Apple reste 1er dans l’éducation

L’annonce par Steve Jobs de mauvaises ventes auprès du secteur de l’éducation et le cri de victoire lancé par Dell pour son passage en première place sur ce marché ressemblent étrangement à l’actuelle course à la présidence américaine. Premier round : fin septembre, Apple annonce par la voix de Fred Anderson, son directeur financier, et de Steve Jobs, l’iCEO, un profit warning plutôt décevant, en partie du fait de la faiblesse des ventes de la firme au secteur de l’éducation aux Etats-Unis (voir édition du 29 septembre 2000). Faiblesse expliquée par la transition vers un nouveau système de ventes directes.

Des ventes non comptabilisées par l’étude Dataquest

Deuxième round : Dell, se basant sur des données fournies par le Gartner Group, indiquait fin octobre être passé en première position sur ce marché, avec 15,1 % des ventes, alors qu’Apple ne serait qu’en deuxième position avec 12,5 % (voir édition du 23 octobre 2000). Consternation dans le camp des supporters du Mac : l’éducation représente près de 40 % des revenus d’Apple. Que va-t-il se passer ? C’était sans compter un tout petit détail : Apple réalise d’importantes ventes directes à l’éducation qui ne sont pas comptabilisées par l’institut d’étude Dataquest du Gartner Group. Une force de vente de 600 personnes soutenue par un contingent de 250 étudiants sur les campus se charge de propulser les ventes d’Apple sur ce marché. Cette force de vente est composée d’anciens professeurs ou d’instituteurs, qui sont les mieux placés pour comprendre les besoins de ce marché.

La part des ventes d’Apple sur le marché de l’éducation aux Etats-Unis est donc de 31 %, loin devant Dell ou Gateway, des « suiveurs » dont les forces atteignent à peine 100 personnes. Les précisions apportées par Jamie Moyer d’Apple Higher Education dans une lettre à Business Week sont sans appel : « Je dirais qu’il s’agit d’un véritable engagement [le nombre de collaborateurs des forces de vente d’Apple comparées aux forces de Dell, Ndlr], et il n’est pas même concurrencé par les forces combinées des cinq concurrents les plus proches. [Dell et Gateway] n’ont pas d’intérêt pour le secteur de l’éducation, [?] ni de solution, ni de connaissance en dehors de leurs clones. Apple a inventé les technologies de l’éducation dès 1978. »

Le retour de Cheryl Vedoe (voir édition du 31 octobre 2000) aux commandes de l’éducation ne saurait que renforcer les positions de la firme à la pomme sur ces marchés. En Europe également, l’effort semble se concentrer, avec la prise de responsabilité de Brendan O’Sullivan au poste de supervision du marché de l’éducation en Europe (voir édition du 21 septembre 2000). La Pomme garde donc toutes ses couleurs sur les bureaux des maîtres d’école.