Comment Alcatel-Lucent cherche à assouvir les besoins IP des PME

A l’occasion du Forum Alcatel-Lucent Enterprise 2008 (qui vient de s’achever au Palais des Congrès Porte Maillot à Paris), Vnunet.fr a rencontré Dany Jennevé, en qualité de vice-président Small and Middle Solutions (SMB) de la division solutions d’entreprise chez l’équipementier.

Un segment qui regroupe les entreprises disposant d’un effectif inférieur à 100 personnes. Non négligeable pour un équipementier qui affiche une part de marché de 50% dans les services de communication pour ce type d’entreprise en France.

« Nous voulons gérer le côté hétérogène des environnements que l’on trouve chez nos clients », explique Dany Jennevé. Ce qui implique une certaine ouverture vis-à-vis de solutions développées par des acteurs comme Microsoft ou IBM (classés dans la catégorie « coopétiteurs » c’est à dire à la fois partenaires d’Alcatel-Lucent mais aussi concurrents sur certains segments de produits).

Mais l’équipementier courtise également l’open source en affichant sa capacité de supporter des solutions comme Drupal (gestion de contenu), SugarCRM (relation clients) ou Oscommerce (solution libre de commerce électronique).

Une philosophie que l’on pourrait rapprocher de celle de concurrents comme Siemens Enterprise Communication ou Avaya. « Nous défendons le même discours d’ouverture mais l’approche de déploiement est différente », argue notre interlocuteur.

Un chiffre d’affaires PME qui double chanque année

Infrastructure, data, solutions applicatives et collaboratives…Alcatel-Lucent dispose d’une batterie de produits de convergence réseaux destinés aux segments PME-PMI. Présenté lors du Forum Enterprise, une nouvelle solution comme l’OmniAccess 700 Unified Services Gateway, une solution destinée à simplifier les services aux entreprises (sécurité, voix, réseaux…), pourrait intéresser ce type d’entreprises.

Mais les besoins des petites et moyennes entreprises se révèlent finalement assez basique en matière d’IP et, du coup, la marge de progression est large. Selon les estimations d’Alcatel-Lucent, 10% des PME (10 à 100 personnes) disposent d’une infrastructure LAN avec voix sur IP. Le taux serait de 15% au Royaume-Uni et 20% aux Etats-Unis.

Dans l’Hexagone, le chiffre d’affaires d’Alcatel-Lucent pour servir en solutions IP ce segment d’entreprise doublerait chaque année (mais aucun chiffre précis n’est donné).

Verticalisation plutôt que packages

En termes de distribution produits (channel), l’équipementier s’appuie sur un réseau « 100% indirect ». Il recense 1200 partenaires en France dont 20 intégrateurs (comme Orange Business Services ou NextiraOne). Certes, l’approche « solutions packagées » est tentante aux premiers abords pour s’adresser à des clients PME au nom d’un discours commercial simplifié.

« Deux tiers des solutions packagées émanent de nos partenaires et un tiers directement de chez nous », évalue Jean-Christophe Antoine, Business manager auprès de Dany Jennevé.

Mais Alcatel-Lucent et ses partenaires privilégient plutôt l’aspect « verticalisation » (« par métier, je monte une offre packagée qui répond aux besoins spécifiques de mes clients ») pour coller davantage à la réalité « terrain ».

A consulter également : podcast vidéo avec Dany Jennevé, vice-président Small and Middle Solutions (SMB) de la division Entreprises chez l’équipementier.