Décisionnel : Business Objects attaque le marché des PME

En annonçant, ce lundi 5 février 2007, une nouvelle gamme de produits à destination de 62 pays dans douze langues, Business Objects orchestre l’un de ses plus importants lancements depuis deux ans. L’éditeur a décidé d’attaquer le marché des PME avec ses outils de business intelligence (BI). « C’est le secteur qui se développe le plus rapidement », confie Todd Rowe, vice-président et responsable mondial du secteur « mid market ». Alors que le marché des grands comptes progresse de 9,8 % par an, celui des PME se situerait plutôt à +12,5 %.

L’enjeu est donc de taille pour l’éditeur leader sur le marché du décisionnel. Pour Business Objects, les entreprises qui génèrent moins de 1 milliard de dollars de chiffre d’affaires (ou de moins de 2 500 employés) représentent 35 % des 5,9 milliards de dollars estimés du marché total de la BI (soit 2,1 milliards de dollars).

Selon Business Objects, le marché des PME est aujourd’hui mûr pour le décisionnel. Après avoir investi dans les bases de données, les ERP (progiciel de gestion intégré) et autres CRM (gestion de la relation client), les PME cherchent aujourd’hui à exploiter l’ensemble des données ainsi générées pour asseoir les prises de décisions et définir la stratégie de l’entreprise. Mais si les PME ont les mêmes besoins que les grands comptes en matière de choix stratégiques, elles ne bénéficient pas des mêmes budgets. Ni des mêmes ressources techniques. D’où l’idée de proposer une offre simplifiée et évolutive avec la gamme Crystal Decisions.

Intégration avec Office

La nouvelle gamme s’appuie sur la solution éprouvée BusinessObjects XI. De quoi déjà rassurer les « petites » entreprises qui bénéficient des même solutions que les grandes. Le premier volet de Crystal Decisions annoncé est la solution Standard Edition. Celle-ci répond avant tout aux besoins de reporting, autorise l’interrogation et l’analyses des données de manière personnalisée et offre un panel de tableaux de bord pour suivre en un coup d’oeil les résultats de l’entreprise. Des outils de pilotage décisionnels (Nashboard) y sont également proposés.

Standard Edition sera suivi au deuxième trimestre par la Professional Edition, qui vient ajouter à la version standard la gestion des intégrations de données (data integration). Au quatrième trimestre 2007, apparaîtra la Premium Edition qui complètera les deux précédentes versions par la gestion des performances (Scorecards, Goal and Metrics).

La gamme Crystal Decisions se distingue notamment par son intégration avec Office, simplifiant ainsi l’exploitation en temps réel des données et rapports à travers les outils de la suite bureautique de Microsoft (y compris la récente System 2007). De plus, Crystal Decisions s’interface parfaitement à la plate-forme Sharepoint dans le cadre de projets collaboratifs. Ces caractéristiques ne visent pas seulement à simplifier le travail des utilisateurs mais aussi à répondre aux velléités de Microsoft qui poursuit son investissement sur le marché du décisionnel avec la gamme Dynamics. La puissance de l’éditeur de Windows n’effraie par Todd Rowe pour autant. Au contraire, selon lui « Microsoft sert à évangéliser le marché ».

D’autre part, Business Objects inaugure une politique tarifaire agressive. Le premier élément de Crystal Decisions est proposé à partir de 20 000 dollars pour cinq concurrent users (cinq utilisateurs connectés simultanément) à raison de quatre profils nommés. Soit 20 utilisateurs par plate-forme, Windows ou Linux. « Nos tarifs spécifiques donneront aux PME l’envie d’investir « , estime le patron de la division mid-market.

Doubler le nombre de clients

Pour y parvenir, Business Objects a mis en place une stratégie commerciale pour pérenniser l’investissement financier et technologique pour les PME. Les clients auront en effet la possibilité d’évoluer d’un produit à l’autre en ne payant que la différence tarifaire entre les versions. Ce qui n’obère pas les dépenses initiales puisque l’investissement du client se limite au coût de la licence du produit qu’il exploite. De plus, la mise à jour s’effectue par ajout des technologies absentes et non par une réinstallation totale de la solution.

Business Objects adoptera une approche multicanal pour la distribution de l’offre. A travers ses 3 500 partenaires habituels d’une part (VAR, revendeurs, intégrateurs…). L’éditeur français (mais désormais piloté depuis les Etats-Unis) a notamment passé un partenariat avec Sage en France pour l’intégration des technologies maison dans les outils de comptabilité. IBM et Netezza rejoignent également le nouveau programme de Business Objects à travers des accords de revente.

D’autre part, l’éditeur de décisionnel a décidé de déployer une division de vente directe dédiée au mid-market. A la fois à travers une offre en ligne mais aussi par l’intermédiaire de responsables locaux qui assureront le suivi complet du cycle de vie des produits. BO met ainsi tout en oeuvre pour rassurer et donc séduire les PME. L’objectif est ambitieux : « doubler le nombre de clients en trois ans », annonce Todd Rowe. Mais l’éditeur a les moyens de ses ambitions. A travers des produits comme Crystal Reports Server, il compte déjà 30 000 PME dans son carnets de clients. Un terrain sur lequel il compte bien s’appuyer pour assurer le succès de Crystal Decisions.