Dell va créer un réseau de revendeurs en France

Des PC estampillés Dell au supermarché du coin? Fin mai, le constructeur texan annonçait officiellement l’adoption du modèle de distribution indirecte pour vendre ses produits, particulièrement ses ordinateurs de bureau et portables. Une véritable révolution pour cette entreprise qui avait toujours évité les intermédiaires. Avec succès jusqu’à présent. L’exclusivité de la vente en direct fait désormais parti du passé chez Dell. Aux Etats-Unis, les PC du constructeur sont aujourd’hui disponibles dans le réseau de supermarchés du groupe de grande distribution Wal-Mart. Une révolution qui se limite, pour le moment, au seul territoire américain.

En Europe, et particulièrement en France, le calendrier d’adoption du nouveau modèle de distribution n’est à ce jour pas arrêté. « Officiellement, il n’y a pas eu d’annonce », confirme Christophe Burckart, directeur marketing de Dell France, « nous amorcerons effectivement des stratégies de même nature dans le reste du monde mais je ne pourrais pas aujourd’hui vous dire quand, comment et avec qui. Ce type d’annonce se fera au niveau de Michael Dell en personne, dans les mois, voire les prochaines semaines. »

Voir et toucher les produits

La nouvelle stratégie vise évidemment à élargir la couverture d’accès aux produits sur le marché des particuliers. « Nous nous sommes rendus compte qu’il était important pour cette clientèle de pouvoir voir et toucher les produits. » Cette nécessité de séduire le grand public est poussée par les difficultés que rencontre le constructeur texan face à son rival HP.

« Nous avons perdu la place de numéro 1 au niveau mondial depuis deux trimestres parce que notre croissance sur le marché des particuliers est insuffisante », justifie Christophe Burckart. « Si notre situation sur le marché des entreprises est bonne, sa croissance est plus limitée qu’avec le segment grand public. » Dell réalise en effet 85 % de son chiffre d’affaires sur les ventes en direction des entreprises. Difficile de faire plus. Pour retrouver la plus haute marche du podium, Dell a donc choisi de porter ses efforts sur la vente aux particuliers.

La clientèle des grandes surfaces ne sera pas la seule concernée par la nouvelle stratégie du constructeur. Celui-ci adaptera également sa politique de distribution au marché des entreprises. « Nous allons structurer une stratégie de partenariats à travers des acteurs qui ajouterons de la valeur à nos solutions », annonce le directeur marketing. Ces VAR animeront particulièrement les marchés des PME, des applications métier et des industries très spécifiques. Voire les services de proximité dans les cas où le besoin se justifie. Les grands comptes continueront en revanche à être gérés en direct par Dell.

Pouvoir choisir sans être pénalisé

De nombreuses questions demeurent. Les machines vendues en supermarché seront-elles proposées aux mêmes tarifs qu’en ligne? « La stratégie de tarification est encore à l’étude mais, en toute cohérence, le client doit pouvoir choisir sans être pénalisé », soutient Christophe Burckart. Les configurations seront-elles identiques? « Il y aura probablement des différences car il est possible de personnaliser les machines en ligne alors que c’est plus difficile en magasin. De même, les consommateurs Web étant techniquement plus matures, c’est en ligne que nous mettrons en avant les dernières technologies. »

En d’autres termes, les adeptes de Linux ne sont pas près d’acheter leur ordinateur Dell motorisé par Ubuntu chez Carrefour ou la Fnac. « Sauf s’il y a un marché », défend le directeur marketing. Il est vrai que Dell a récemment franchi le pas Linux en proposant des configurations sous distribution Ubuntu aux Etats-Unis. Un choix très inspiré des premières retombées des utilisateurs obtenues via IdeaStorm, un site sauce Web 2.0 du constructeur pour communiquer avec ses clients sous forme de forum ouvert.

Si Dell a pris conscience que le modèle de la vente directe de PC s’applique mal au marché grand public, il a en revanche compris que le dialogue direct avec les consommateurs peut devenir une source d’innovation.