Des magasins Apple pour séduire les utilisateurs de PC

L’ouverture des magasins frappés de la Pomme aux Etats-Unis semble se poursuivre à un rythme soutenu (voir édition du 16 mai 2001). La firme serait même en train d’accélérer l’inauguration de ses pas de porte pour atteindre son objectif de vingt-cinq magasins ouverts d’ici la fin de l’année. Hormis Germantown, dont la réglementation pose un certain nombre d’obstacles liés aux enseignes utilisées par Apple (voir édition du 27 septembre 2001), deux autres magasins vont ouvrir leurs portes sous peu, dont le premier sur la région de la baie de San Francisco, à Palo Alto, non loin des quartiers de la firme. Le site a fait l’objet d’une attention particulière dès la naissance des rumeurs annonçant l’ouverture prévue d’une chaîne de distribution par Apple. Certains aficionados ont très régulièrement alimenté les sites de rumeurs en photos prises à la dérobée ou en films de piètre qualité tournés, depuis leurs voitures, au passage devant l’endroit pressenti. Un autre magasin doit également ouvrir ses portes à Albany, dans l’Etat de New York.

Du conseil plus que de la vente

La stratégie de la firme dans ce domaine a déjà été examinée au peigne fin (voir édition du 12 juin 2001). Elle semble désormais s’orienter vers une tactique destinée à générer du trafic dans ses magasins, en lançant des présentations réalisées dans la partie destinée aux conférences et équipée d’un écran. Les thèmes abordés en octobre dans les magasins déjà ouverts toucheront principalement les arts graphiques, avec des présentations de certains logiciels comme Flash, Director, FireWorks, InDesign, Acrobat ou Dreamweaver. En lançant ces présentations, Apple montre très clairement l’orientation de ses magasins qui doivent permettre aux utilisateurs d’apprécier la validité des technologies de la firme et de ses partenaires. Une politique d’exposition permanente destinée à montrer les fonctionnalités avant de vendre et bien loin des préoccupations habituelles de la plupart des autres vendeurs de machines. La méthode, qui ressemble beaucoup plus à du conseil qu’à de la vente, semble commencer à faire effet, puisque Ron Johnson, le vice-président d’Apple chargé du projet de développement de la chaîne de distribution de la firme, semble se frotter les mains : il annonce que l’expérience se déroule pour le mieux. « Nous sommes très satisfaits des performances générales du magasin et des avancées que nous réalisons en termes de parts de marché », a-t-il indiqué à la presse à l’occasion du lancement du magasin de Palo Alto. L’un des objectifs de la firme est d’attirer l’attention sur ses produits généralement marginalisés face aux plus de 90 % de parts de marché de la plate-forme PC. Près de 15 % des ventes de Mac concernent d’anciens utilisateurs de cette plate-forme.