Etape historique pour le constructeur américain Dell dont le modèle commercial était orienté vers la vente en direct. Une approche sur laquelle il a construit son développement et sa réussite. Néanmoins, depuis quelques années déjà, il n’avait pas négligé le channel.
Ainsi, sur son chiffre d’affaires monde de 2007 qui s’élève à près de 60 milliards de dollars, 15% ont été réalisé avec des partenaires. Il en allait de même sur le marché français pour des activités qui n’étaient pas effectuée de manière structurée – sur le plan de l’entreprise – mais de façon ponctuelle.
Le programme PartnerDirect représente ainsi une clarification, voire une régularisation, comme le souligne Emmanuel Mouquet, General Manager Business Channel pour l’Europe du Sud chez Dell. Préparé depuis neuf mois aux Etats-Unis (quatre mois en Europe), ce programme représente un recrutement concernant quelques miliers de partenaires, des petits comme des plus importants. « Le critère taille n’est pas celui sur lequel ce déploiement va s’effectuer ; ce sera prioritairement l’axe qualitatif sur de la valeur ajoutée », explique Emmanuel Mouquet.
L’objectif de ce programme – sur lequel le constructeur reste discret – se situe bien entendu loin en dessous du plafond des 20 000 revendeurs du marché hexagonal. A souligner, d’ailleurs, que Dell travaille actuellement avec 30 000 partenaires dans le monde.
« Moment historique »
Deux niveaux seulement de partenariat ont été définis : le Registered Partner et le Certified Partner. Le premier concerne les revendeurs à valeurs ajoutée qui proposent des solutions à base de technologie Dell. Ils bénéficient, entre autres, de l’accès au site partenaire de Dell pour les commandes en ligne ainsi que des outils marketing avec options de crédit et financement.
Le second niveau, celui de Certified Partner, est celui du revendeur fournisseur de solutions et désireux de développer une collaboration plus étroite avec le constructeur. De fait, en plus des avantages du Registered Partner, les Certified peuvent bénéficier de matériels de démonstration, du support d’une éaquipe commerciale terrain, d’options de financement et crédit, voire d’un budget de co-marketing…
Ce « vrai moment historique », comme le qualifie Emmanuel Mouquet, aurait reçu un accueil très favorable du channel. Parce qu’il vient à point nommé donner un peu de liberté à la fois aux revendeurs mais également aux clients finaux en offrant des alternatives dans certains domaines comme celui de l’infrastructure serveurs.
Un domaine sur lequel les constructeurs sont peu nombreux : ainsi, Dell dispose d’une part de marché de 25 % sur ce segment. Mais sachant que 70% des serveurs sont vendus par le channel, on peut imaginer la progression potentielle de Dell Europe avec ce nouveau programme de relais de distribution.
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