Dropbox : quelles armes pour relever le défi du BtoB ?

Patience et longueur de temps seront nécessaires à Dropbox pour prendre réellement pied sur le marché des entreprises… et augmenter ainsi le nombre d’utilisateurs de ses offres payantes.

C’est ce qui ressort des dernières statistiques publiées par l’entreprise américaine et sur lesquelles le CEO Andrew Houston est revenu dans le cadre d’une interview accordée à Bloomberg.

Dans l’absolu, le nombre de comptes ouverts sur la plate-forme connaît une forte augmentation d’une année sur l’autre : on en recense désormais 400 millions, contre 300 millions au dernier pointage officiel de mai 2014.

Problème : Dropbox ne précise pas quelle frange de ces utilisateurs est « active » (au moins une connexion par mois au sens communément admis). C’est sans compter le nombre d’abonnés payants, qui connaît certes une forte hausse annuelle (+ 100 %, à 100 000 souscriptions), mais qui reste moindre en rapport à l’audience globale du service.

Autre indicateur doublé d’une année sur l’autre : les entreprises seraient désormais 8 millions – contre 4 millions en mai 2014 – à utiliser « au moins partiellement » Dropbox. Une proportion qui pourrait sans doute être plus importante en intégrant le phénomène du « shadow IT », c’est-à-dire ces services cloud qui échappent au contrôle des directions informatiques.

A en croire IDC, la concurrence pousse : en 2014, Dropbox a capté 24 % d’un marché mondial des « logiciels de partage de fichiers en entreprise » estimé à 904 millions de dollars ; Box et Microsoft sont à l’affût avec chacun 21 % de part de marché.

Le défi commercial

L’un des principaux défis pour Andrew Houston réside aujourd’hui dans l’aspect commercial : faut-il privilégier la vente en direct ou développer le réseau de partenaires ?

La question s’est véritablement posée avec l’arrivée, il y a un an, de Dennis Woodside (ex-CEO de Motorola Mobility) au poste de directeur des opérations. L’exécution de son business plan a demandé de nombreux ajustements au niveau des équipes ; par exemple auprès des développeurs, qui, selon Bloomberg, « ne pensaient qu’en termes de produits, pas de ventes ».

Dennis Woodside a aussi contribué à l’ouverture de cinq bureaux à l’étranger, dans l’optique de se rapprocher des 70 % d’utilisateurs de Dropbox se trouvent hors des États-Unis.  Il a également noué des partenariats avec des sociétés télécoms (Vodafone, SoftBank…) et doublé les effectifs de l’entreprise, à plus de 1200 collaborateurs.

Pour autant, les postes à responsabilité ne sont pas stabilisés. La directrice produit pour l’offre Dropbox Entreprises vient de quitter le navire, tout comme le directeur des équipes design.

Les initiatives se multiplient toutefois pour séduire les professionnels. L’offre qui leur est dédiée vient effectivement d’être enrichie d’une structure d’administration à plusieurs niveaux, d’une fonction de déploiement centralisé pour le client de synchronisation et d’une extension des API destinée à améliorer la gestion des données partagées.

En début d’année, l’intégration avec Office Online se concrétisait, tout comme la possibilité de laisser des commentaires sur les fichiers. Plus récemment, le module de prévisualisation des documents et images sur l’interface Web était refondu avec une meilleure prise en charge des fichiers Photoshop, Illustrator et SVG.

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