E-commerce : 15 conseils marketing pour faire décoller vos ventes

Avoir du trafic sur son site, même qualifié, ne suffit pas forcément à augmenter vos conversions, surtout en matière de e-commerce. De nombreux marqueteurs reconnus proposent, depuis longtemps, des techniques de ventes diverses et variées. L’évolution d’Internet a favorisé l’apparition de nouvelles techniques de ventes (comme l’email marketing) ou la réadaptation de techniques déjà existantes comme par exemple, le fameux « pied dans la porte ».

Aujourd’hui, on peut penser que le marketing classique semble atteindre ses limites : saturation publicitaire, surconsommation… Pourtant, depuis quelques mois, le e-marketing est en effervescence. De nouveaux concepts se développent : inbound / outbound marketing, content marketing, social media marketing… autant de notions de plus en plus abordées sur la toile.

Le point commun ? Tout est basé sur des principes simples et, étonnamment, vieux comme le monde : la satisfaction de l’utilisateur, la réponse à son besoin, la mise en avant des bénéfices du produit (au lieu des caractéristiques), etc. Ces techniques sont généralement utilisées par les commerciaux qui font du porte-à-porte ou du télémarketing. Mais sur le Web, ces techniques sont relativement peu utilisées. Avez-vous souvent vu une page produit d’un site e-commerce qui vous présente les bénéfices réels du produit, c’est à dire à quels besoins et problèmes il répond ?

La société NetMediaEurope (éditeur de ce site) vous propose donc une infographie de 15 conseils donnés par des spécialistes reconnus :

Les conseils marketing de Jean Rivière

L’excellent Jean Rivière, célèbre pour son blog Web Marketing Junkie, conseille d’orienter votre argumentaire de vente d’une façon différente de vos concurrents, grâce à une meilleure expérience et de parler des bénéfices de vos produits plutôt que de leurs caractéristiques.

Le marketing digital par Ryan Deiss

Ryan Deiss, P-DG de la société Digital Marketer basée aux Etats-Unis, est l’un des piliers du marketing digital de ces dernières années. Férus de split testing, lui et son équipe ont généré près de 30 millions de dollars de CA en 2013, et aidé plus de 200 000 entreprises dans près de 70 pays. Sa méthode est de se focaliser en premier lieu sur la valeur d’un client plutôt que sur le nombre de clients et de prospects. Il s’agit de maximiser la qualité et le chiffre dépensé par un client.

La vision de Seth Godin

Seth Godin est l’ancien responsable du marketing direct de Yahoo, auteur et conférencier à succès sur le marketing. Sa vision est plutôt tournée vers le management des ressources internes et le storytelling, entre autres. Il préconise, par exemple, de faire en sorte que vos vendeurs et votre service client comprennent vraiment le pourquoi du produit et pas uniquement ses caractéristiques. Ces derniers seraient alors en mesure de vendre une histoire grâce à laquelle le client peut se projeter. Il a besoin de savoir comment votre produit ou votre service l’aidera à remplir son besoin et résoudre son problème.

Le web marketing selon Grégory Lagrange

Notamment connu comme spécialiste en copywriting, Grégory Lagrange (lifestylers.fr) compte parmi ses références Laurent Bourrelly, l’un des gourous français du SEO. Sa vision se rapproche de celles de Seth Godin et de Ryan Deiss : séduire le client en lui apportant une solution à son problème et non en lui présentant un produit avec des caractéristiques intéressantes. Autrement dit, ne vous focalisez pas sur le nombre de clients, mais sur la valeur ajoutée de vos produits.

Frank Kern, le Chuck Norris du marketing

Considéré par beaucoup comme le gourou du marketing sur internet aujourd’hui, Frank Kern est consultant, auteur, conférencier, copywriter et homme d’affaires dans le monde de la mercatique en ligne depuis de nombreuses années. Il propose une vision quelque peu originale de la vente : être sympa avec ses clients de manière répétitive et, en leur offrant quelque chose qui vaut 20 fois le prix qu’ils payent. Il s’agit de convaincre le client que le produit vaut beaucoup plus que son prix, au niveau des besoins auxquels il répond, et de lui présenter en étant tellement sympathique qu’il finira par se laisser convaincre.

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