e-Marketing : Salesforce veut stimuler les opportunités de vente à la phase de prospection

Comment rendre le marketing plus pertinent tout en pariant sur l’automatisation des tâches ?

C’est pari de la nouvelle version de la plateforme Salesforce Pardot (Sales Cloud B2B Marketing Automation). Il s’agit d’affiner la relation avec le prospect pour aboutir avec plus de garantie à un processus d’achat.

C’est l’une des grandes problématiques des directeurs marketing et financiers en entreprise : par exemple, comment conclure le deal avec un prospect qui a été contacté par le canal e-mailing.

Traditionnellement, les responsables de vente sont en mesure de connaître le taux d’ouverture d’un e-mail mais comment poursuivre l’interaction avec le client visé pour l’inciter à acheter le produit ?

La question du timing est cruciale : faute d’analyses et d’actions rapides juste après la découverte d’une offre commerciale, la possibilité de convertir un prospect en acheteur s’éloigne. Il faut donc disposer d’une visibilité rapide sur l’engagement de prospects pour transformer l’essai.

Pourquoi pas en affinant l’offre commerciale à travers un deuxième e-mailing susceptible de répondre davantage aux besoins du client…et approuvé aux commerciaux. Ces derniers peuvent ainsi immédiatement déployer une campagne personnalisée par email afin de faire progresser le processus de vente.

Dans une démarche pro-active, la brique Intelligent Engagement Studio a vocation à offrir des fonctionnalités granulaires de ciblage, de test et de reporting pour stimuler les interactions avec les prospects.

Le recours au « marketing comportemental » permet d’évaluer la pertinence d’une campagne en temps réel et, au regard des données d’interactions analysées, de modifier l’approche de prospection pour gagner en efficacité.

L’autre solution Sales Cloud Engage n’est pas vraiment indispensable : elle constitue un kit d’outils de marketing mobile « en temps réel » pour les commerciaux.

Basés sur Salesforce Pardot, les modules Intelligent Engagement Studio et Sales Cloud Engage se présentent donc comme des outils d’aide à la décision pour « gérer leurs ventes plus intelligemment » et tendent à rapprocher les fonctions marketing et vente.

La première solution (Intelligent Engagement Studio) sera disponible en projet pilote au cours du deuxième trimestre 2015 (tarifs à venir). Tandis que la seconde (Sales Cloud Engage) arrivera plus rapidement : elle sera disponible d’ici la fin du mois d’avril 2015 pour 50 dollars par utilisateur/mois.

Quant à la plateforme globale Salesforce Pardot dédiée à l’automatisation du marketing B2B, elle est disponible aujourd’hui « à partir de 1000 dollars pour un maximum de 10 000 contacts par mois ». Le groupe de Marc Benioff avait acquis Pardot à la mi-2013, dans le prolongement d’ExactTarget.

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