Federico di Candido (Dell) : « L’informatique, un pilier pour la création d’entreprise »

Dell France cherche à accompagner les entrepreneurs pour démarrer leurs activités et générer du business.

A l’occasion du Salon des Entrepreneurs de Paris, nous avions rencontré Federico di Candido, Directeur marketing pour les TPE et PME chez Dell France, qui nous parle du soutien de Dell dans la création de TPE ou start-up, de l’attrait des ultrabooks et de l’accueil de Windows 8.

(Entretien réalisé le 6 février 2013)

ITespresso.fr : Comment Dell accompagne les entrepreneurs ?

Federico di Candido : Nous avons une dynamique d’accompagnement des entrepreneurs sur le volet de ses projets IT. La question principale est de donner de la visibilité à cinq ans en fonction de l’évolution de son business. A chaque étape, il y a un enjeu informatique qui s’installe. Et cela commence dès la création de la société. Ne serait-ce que pour le choix d’une tablette ou d’un PC portable. L’informatique devient d’emblée un pilier stratégique, soit pour l’utilisation des données, la gestion du parc informatique ou la protection des données. Avant de proposer du matériel, nous cherchons à engager une discussion avec le client pour qualifier et personnaliser la demande.

ITespresso.fr : Comment faîtes-vous pour les contacter ?

Federico di Candido : On a une stratégie marketing qui se base sur des actions à la fois tactiques et stratégiques. Via des opérations médias par exemple. Dans le cadre de la troisième édition des Trophées des PME qui s’est déroulée entre août et octobre 2012, on s’est associé avec la radio RMC et Jean-Jacques Bourdin. On profite aussi des évènements professionnels comme le Salon des Entrepreneurs. D’ailleurs, ici, on cherche les contacts et faire des conférences. Je n’ai pas de vendeurs sur le stand, uniquement des techniciens, des représentants de services marketing – communication et formation.

ITespresso.fr : Disposez-vous d’un programme dédié aux start-up ?

Federico di Candido : Ce sont plus des offres pour les entrepreneurs qu’un programme. On essaie de créer des packs pour optimiser les coûts : suite Office, des PC portables, des écrans…On essaie de voir quel est le minimum d’infrastructure pour démarrer, accueillir ses premiers clients voire ouvrir un premier site Internet.

ITespresso.fr : Il y a une dimension de services cloud pour les entrepreneurs ?

Federico di Candido : On a des services basiques de cloud comme le fait de placer des fichiers sur notre service de back-up Data Safe Online. Dell France travaille à l’élaboration d’une offre cloud pour les entreprises. Parallèlement, je regarde comment proposer une offre Data Safe Online pour les TPE.

ITespresso.fr : PC portable ou tablette ? Les entrepreneurs ont-ils ce dilemme ?

Federico di Candido : Le coup de coeur pour une machine est moins important que les enjeux business qu’il y a derrière. A partir du moment où l’on parle tablette, la question est de savoir si je peux intégrer mon logiciel de travail et s’il fonctionne dessus. Il est possible que l’on préconise la tablette en identifiant un besoin spécifique. On est entré dans une ère où l’on sort pas mal de « form factor » avec des appareils hybrides comme le XPS 12 sous architecture x86 : un PC qui se transforme en tablette.

ITespresso.fr : Le concept ultrabook séduit-il les entrepreneurs ?

Federico di Candido : Il y a un très gros push sur les ultrabooks dans nos messages commerciaux. Le concept entre dans les moeurs. Nous avons des demandes dans ce sens : « Je veux un ultrabook. » Ce n’était pas si évident que cela il y a un an. C’est une dynamique d’adoption de la technologie : performance, rapidité et design.

Dell a beaucoup travaillé sur le positionnement ultrabook perçu comme un appareil cher. On a beaucoup travaillé sur les prix pour proposer des ultrabooks à moins de 500 euros hors taxes pour les entrepreneurs. C’est le cas de l’Inspiron 15z. Il y a un an, on parlait d’un ultrabook à 1000 dollars.

ITespresso.fr : Même question pour la dimension tactile sur Windows 8…

Federico di Candido : C’est une question d’appétence aux nouvelles technologies en fonction des entrepreneurs. Si j’analyse mes ventes, il a une bonne dose proportionnée entre Windows 7 et Windows 8. Selon nos enquêtes clients, nous n’avons pas de retour clients Windows 8 qui souhaitent absolument rebasculer vers Windows 7. Je dirais même plus qu’on est sur une dynamique de migration vers le nouvel OS.

ITespresso.fr : Votre point faible dans les offres à destination des entrepreneurs, c’est l’absence de smartphones ?

Federico di Candido : Je ne le vois pas comme une faiblesse. Il est vrai qu’aujourd’hui, on ne propose pas de smartphones à proprement dit. Ce qui est important, c’est que l’on dispose d’une vision du parc de l’entrepreneur et que l’on parvienne à intégrer son smartphone dans ce parc. Mais Dell ne cache pas sa volonté d’aller dans cette dynamique de mobilité.

ITespresso.fr : Sous un angle « green IT », pouvez-vous nous présenter l’initiative « Trade to save » ?

Federico di Candido : On a lancé cette offre commerciale pour le recyclage qui marche bien. On l’a sorti en fin d’année dernière. L’opération ne devait durer qu’un mois mais, comme elle plaît bien, on l’a étendu dans la durée.

Vous avez une machine de moins de cinq ans, quelle que soit la marque. Il suffit que votre appareil marche (on fait des tests pour voir si la batterie tient au moins 30 minutes) et nous nous proposons un échange à valeur de 150 euros. Ce qui est intéressant, c’est ce que les 150 euros ne se fait pas sur la valeur de votre vieille machine mais sur l’appareil que vous allez acheter. C’est un système de cash-back sur votre prochain achat d’équipement.

Au-delà des PC portables et des tablettes, on a étendu ce système aux serveurs et périphériques comme les imprimantes.

C’est une initiative de Dell France qui a été récupérée par Dell Europe. Nous avions déjà un programme de recyclage dans une vision « green » par contre il n’y a pas d’avantages clients liés. Nous avons un partenaire de référence pour le recyclage géré depuis notre entité à Dublin et avec lequel nous avons centralisé le processus : Opia.

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