Gilles Lambret (SAP) : « L’ERP pour les PME devient un marché de volume »

SAP France se montre offensif sur le marché des logiciels de gestion destinés aux PME. L’éditeur de progiciels dispose déjà de 45 clients qui entrent dans ce segment, soit la moitié de sa clientèle dans l’Hexagone. Ce qui représente 20% du chiffre d’affaires total de ventes de licences pour des solutions Enterprise Resources Planning (ERP, progiciel de gestion intégré). D’ici à 2008, il souhaite passer la barre des 40% de son CA en misant sur les PME. SAP propose des solutions comme SAPBusiness One pour les petites entreprises ou MySAP All-In-One pour des clients de taille plus importante. Il multiplie les partenariats pour proposer des solutions « tout en un » avec des acteurs comme IBM et HP. A l’occasion du salon professionnel ProgiForum de Paris qui vient de s’achever, Gilles Lambret, Directeur du marketing et du développement de SAP France, fait le point sur l’orientation PME du groupe software. (Interview réalisée le 9 juin 2005) Vnunet.fr: Pourquoi SAP se positionne sur le marché des ERP pour les PME ?
Gilles Lambret : La demande pour ce type de produits est croissante sur ce segment de marché. Entre 2003 et 2004, le nombre de projets ERP pour les PME a été multiplié par deux, selon une récente étude IDC (voir encadré ci-dessous). De façon plus détaillé, sur le seul marché de la distribution, le nombre de projets a été multiplié par trois. Dans le marché des services, c’est une multiplication par six. Généralement, ce sont les PME de moins de 300 personnes qui sont au centre de ce mouvement avec un nombre de projets ERP multiplié par trois. Nous assistons vraiment à un phénomène de banalisation et de généralisation de l’ERP. Nous arrivons vraiment dans un marché de volume. Comment SAP a segmenté son offre logiciels pour répondre à la demande des PME?
Fin 2003, nous avons lancé SAP Business One en France qui vise la petite entreprise. Sur l’année 2004, nous avons enregistré une centaine de nouveaux clients via cette offre. Pour le premier semestre 2005, nous observons une croissance de 120% sur ce segment de marché. Au-dessus, pour des entreprises plus importantes, nous proposons All-In-One, un label composé de logiciels mis en place avec des partenaires. En termes de notoriété spontanée, il est vrai que l’image de SAP ne colle pas instinctivement au segment des PME mais notre image change. Quels types de réticences devez-vous combattre du côté des des entreprises?
La question que nous pose généralement les entrepreneurs peut se résumer sous cette forme : est-ce que l’offre SAP est réellement appropriée à mes besoins ? C’est la réticence potentielle. Nous cherchons à mettre un terme à cette image qui colle aux éditeurs de progiciels : les outils sont trop lourds, inadaptés, trop longs à mettre en place et trop chers. Nous voulons prouver que cette ère est finie. On veut changer la compréhension. Y compris sur la question du budget pour investir dans les ERP ? C’est une dimension non négligeable pour les PME…
On a vraiment changé d’échelle. Par exemple, pour le cas de l’offre BusinessOne, la vente de logiciels est compris en moyenne entre 15 000 et 20 000 euros pour une entreprise. Comment prenez-vous en compte la dimension croissante de la mobilité au sein des entreprises ?
La mobilité est un vrai business. Nous devons la prendre en compte dans nos activités mais cela reste connexe à notre coeur de métier qui touche la gestion des systèmes d’informations des entreprises. C’est un service complémentaire qui a vocation à s’intégrer à l’ERP. Cela avait été le cas pour la gestion de la relation clientèle (Customer Relationship Management, CRM) ou la gestion de la chaîne logistique (supply chain). Vous intensifiez votre politique de partenariats avec d’autres acteurs high-tech comme IBM ou HP pour monter des solutions packagées. Cette approche « tout en un » ‘est une demande forte de la part de vos clients ?
C’est le meilleur moyen de se rapprocher le plus du métier de la PME. Il existe d’autres solutions comme le maillage affiné de partenaires sur le territoire français. Justement, comment développez-vous votre réseau de partenaires-revendeurs en France ?
Nous avons annoncé à l’occasion du salon ProgiForum un programme mondial PartnerEdge que nous allons décliner en France. Il comprend un système de points destiné aux distributeurs indirects en fonction de ses performances en termes de volume de ventes de produits SAP. Il sera mis en place à la rentrée. Pour la vente directe, PartnerEdge comprend une dimension SEP pour Special Expertise Partner. Il s’adresse à des partenaires experts fonctionnels dans un métier déterminé (automobile, distribution, etc.). Nous leur proposons un label SEP : moyennant un investissement, nous prenons en charge une formation sur nos produits et nous organisons une vente en commun avec un reversement en pourcentage du logiciel de façon à payer la connaissance du métier. Par ce biais, nous nous rapprochons des clients finaux et nous développons l’approche micro-vertical (des niches dans des segments verticaux comme l’agro-alimentaire, l’habillement, les services…). Globalement, nous avons quatre moyens pour toucher les entreprises : la communication et le marketing, un réseau de partenaires, le développement de solutions packagées et un réseau « influenceur » SEP. Avant l’été, nous aurons probablement six ou sept partenaires SEP à annoncer. Sur le segment ERP-PME, qui sont vos principaux concurrents en France ?
Nous avons des concurrents traditionnels comme Cegid, Adonix et Intentia*. On voit un peu moins Oracle et Peoplesoft pris par leurs fusions respectives. Microsoft est également un compétiteur que l’on rencontre régulièrement.

*A noter qu’en début de semaine, l’éditeur américain Lawson Software a annoncé son intention d’acquérir la société suédoise Intentia. Le nouvel ensemble affiche 40 000 clients présents dans 40 pays.