Guillaume Besse, Incwo : « nous avons mis tout notre argent dans notre produit »

ITespresso.fr –  L’univers du progiciel est segmenté entre les ERP, les CRM et autres solutions comptable. Faut il définir un nouvel acronyme pour désigner votre périmètre ?

Guillaume Besse – En effet, nous nous sommes souvent posé la question, qui ne nous intéresse que sous l’angle de l’acquisition client. Les marchés existants avant notre arrivée étaient « Devis-Facturation », « CRM » et « ERP ». Il se trouve que notre solution, qui a commencé « Devis-Facturation » et a évolué avec le temps, est entrée dans le cadre « CRM » puis dans le cadre « ERP ». Le vrai nom global serait « Gestion d’entreprise », mais ce n’est pas performant en acquisition client.

ITespresso.fr – Incwo est une solution Cloud mais vous avez tout de même développé des applications pour smartphones et tablettes…

Guillaume Besse – Les applications smartphones et tablettes sont très complémentaires aux solutions cloud car elles permettent de gérer du offline facilement. C’est une des promesses du HTML5 mais le résultat n’est pas encore là, et nos clients eux sont bien présents et demandent du offline.

ITespresso.fr – … Quelle est votre vision des prochaines années ? Du software ET du service ?

Guillaume Besse – C’est exact, software et service. Nous pensions viser exclusivement les TPE et avec le temps nous avons constaté, presque malgré nous que des PME utilisaient notre solution.

Nous avons du repenser notre offre techniquement et commercialement. Techniquement en offrant un app store, des gestions de profils très fines, et commercialement en distinguant le volet produit du volet service. D’où l’acquisition que nous avons récemment réalisée à l’intention de cette cible PME.

Par ailleurs, le milieu de l’expertise comptable est en ébullition depuis un an sur les sujets du software. Il n’est pas impossible que d’ici quelques années ce soient des acteurs comme nous qui achètent des cabinets d’expertise comptable, et non l’inverse.

ITespresso.fr – Avec 10 000 clients vous ne générez qu’un million d’euros de CA. N’avez vous pas le sentiment d’avoir détruit de la valeur sur votre marché ?

Guillaume Besse – Les prix de nos produits sont en effet très largement en dessous de ceux de la concurrence, pour un service équivalent ou meilleur. C’est en conscience, car en période de crise nous pensons que le prix est un facteur de différenciation majeur. Notre approche self-service contribue à cette économie, nous avons tout mis dans le produit, jusqu’au mois dernier nous n’avions aucune force commerciale, c’est le bouche à oreille qui a fait notre succès, cela nous convient.

ITespresso.fr –  Outre des européens comme Sage ou Cegid, vous devez faire face à des acteurs globaux comme SAP, Oracle, Salesforce ou Microsoft. Cette concurrence ne vous inquiète pas ?

Guillaume Besse – Deux sujets majeurs intéressent ce secteur à fonctionnalité équivalente :

– le prix : SAP, Oracle, et même Salesforce sont hors de prix pour des PME. Quand c’est trop cher, c’est trop cher, vous ne rentrez pas chez le client quoi qu’il arrive.

– le cloud : lorsque nous avons commencé ce n’était pas un must-have. Désormais chaque chef d’entreprise ou acheteur est avant tout une personne qui utilise facebook, google, et autres à titre personnel. Sage et Cegid on commencé, mais ont encore du chemin à parcourir dans ce domaine. Nous avons un créneau, nous le travaillons.

ITespresso.fr – En dehors de Cegid, BO et Dassault Systèmes, la France compte encore peu de réussites dans le logiciel d’entreprise. Pourquoi incwo réussirait là où tant d’autres ont échoué ?

Guillaume Besse – De réussites « unicorn » très peu, vous avez raison, mais c’est vrai quelque soit le secteur. Notre vision n’est pas top-down mais bottom-up : ce qui nous anime au quotidien c’est de fournir un bon service au client, développer notre clientèle, et doubler chaque année notre CA, tout cela avec des équipes fidèles, de la passion et de la frugalité. Selon ces critères, nous avons déjà réussi, et tant que cela durera, nous serons heureux et nous créerons de la valeur financière.