IBM renforce son réseau de partenaires
Pour mieux répondre aux besoins des PME-PMI, IBM cherche à s’appuyer sur les développeurs indépendants. Avec la verticalisation de son offre logicielle, c’est l’autre versant de sa stratégie de conquête du midmarket.
Selon la presse en ligne américaine, IBM devrait annoncer cette semaine, à l’occasion de la réunion annuelle de ses partenaires, avoir recruté en dix mois 200 ISV (independent software vendors ou développeurs indépendants) dans le cadre du programme dit ISV Advantage Initiative. Certains, précise-t-il, étaient jusqu’à présent des partenaires de Microsoft. Ce dernier et IBM – et plus généralement les grands fournisseurs informatiques, notamment les éditeurs d’applications de gestion comme SAP ou Oracle (voir édition du 27 mars 2004) – se livrent donc en ce moment une guerre dans le but de constituer un réseau de distribution indirect, et ce afin de mieux cibler le secteur des PME-PMI. Ces dernières sont en effet sous-informatisées et constituent pour eux un marché susceptible d’alimenter leur croissance future. Mais encore faut-il leur proposer produits et services adaptés à leurs besoins. Pour IBM, cela passe par un travail de verticalisation de son offre logicielle, c’est-à-dire d’adaptation aux besoins spécifiques d’un secteur d’activité donné, comme annoncé au mois de janvier (voir édition du 2 décembre 2003). IBM a ainsi procédé à une réorganisation de son activité d’éditeur par secteur économique alors qu’elle était jusqu’à présent structurée autour de ses cinq grandes marques en matière de logiciels : DB2, WebSphere, Rational, Tivoli, Lotus. Cela dit, la verticalisation intéresse toutes les entreprises, grandes ou petites, dans la mesure où elle aboutit à des solutions informatiques plus aisées à installer et à un retour sur investissement plus rapide. Mais les PME-PMI, disposant de moins de moyens, ont encore plus besoin de cette approche que les grands comptes. IBM articule d’autre part la verticalisation avec ce qui constitue désormais son axe stratégique majeur : le computing on demand. Car comment mettre à disposition des applicatifs selon les principe de l’informatique à la demande sans les avoir au préalable verticalisés ?
Les leçons du passé
Le recrutement de partenaires ISV est l’autre volet de la stratégie PME-PMI d’IBM. D’où le programme déjà mentionné qui consiste à fournir à ces développeurs indépendants des moyens techniques les aidant à réaliser des applications métiers fonctionnant avec les logiciels d’infrastructure et les serveurs d’IBM, ainsi qu’un soutien d’ordre commercial et marketing. Quant aux ISV qui sont d’anciens partenaires de Microsoft, IBM explique fort simplement ces transfuges par l’entrée de l’éditeur de Windows sur le marché des applications de gestion, depuis les rachats de Great Plains et de Navision et le lancement de son offre de gestion de la relation client. Ce faisant, Microsoft est devenu concurrent de ceux qui, parmi ses propres partenaires, avaient développé des produits relatifs à ces domaines applicatifs.
En résumé, il est clair que les fournisseurs informatiques partis à la conquête des PME-PMI doivent compter avec les ISV. Ils ont retenu les leçons du passé. Il y a déjà quelques années, en effet, les grands éditeurs de PGI ont tenté une incursion du côté du midmarket en se contentant de leur proposer des versions allégées de leurs produits phares et non des applications spécialement conçues pour leurs besoins. Or cette stratégie n’a pas rencontré le succès. Ces grands fournisseurs savent désormais qu’ils doivent s’appuyer sur les petits éditeurs ayant développé des applications métiers bien spécifiques (voir édition du 24 juillet 2003).