Intentia change de tête et de stratégie

En fin de semaine dernière, l’éditeur suédois du progiciel de gestion intégré (PGI) Movex, Intentia, a annoncé la nomination de Bertrand Sciard au poste de président directeur général. Il remplace Bj|rn Algkvist, le fondateur de la société, qui conserve ses parts et continuera de siéger au conseil d’administration. Avant de rejoindre Intentia, Bertrand Sciard était vice-président exécutif d’un autre éditeur de PGI, GEAC. D’autres changements au sein de l’équipe dirigeante sont intervenus : un nouveau directeur recherche et développement a été nommé et un poste de directeur marketing a été créé. Ces modifications managériales interviennent après deux années qui ont été très difficiles pour l’éditeur. En 2003, il a ainsi vu son chiffre d’affaires diminuer de 20 % alors que ses pertes ont presque triplé. Il était donc urgent de réagir, à l’heure où les entreprises, en particulier les PME-PMI américaines, semblent prêtes à investir de nouveau dans leur système d’information (voir édition du 28 avril 2004). Une des missions du nouveau p.-d.g. sera donc de renforcer les ventes d’Intentia aux Etats-Unis, où il ne réalise que 6 % de son chiffre d’affaires, tout en stoppant le déclin de ses parts de marché en Europe.

Victime de son dogmatisme

Selon le cabinet d’études AMR Research, une des raisons au problème de croissance d’Intentia est « son approche dogmatique de la commercialisation et de l’intégration de ses produits, qui a presque exclusivement privilégié le mode direct ». Or si le potentiel de croissance pour Intentia, comme pour les autres éditeurs de PGI, est à chercher du côté des PME-PMI, en particulier américaines, il est prouvé que le seul modèle économique viable pour séduire les entreprises de cette taille est celui de la distribution indirecte. Cela passe par l’élaboration d’un réseau de partenaires, ce qui est un travail long et difficile. « Intentia l’aurait-il fait il y a cinq ans, il ne serait probablement pas dans une si mauvaise passe aujourd’hui », explique AMR Research, qui poursuit : « Même à présent, de nombreux intégrateurs de systèmes affirment qu’ils envisageraient volontiers un partenariat avec Intentia. Le problème est que beaucoup veulent seulement piller les clients d’Intentia. » En résumé, AMR Research prévoit que les trois axes de l’action de Bertrand Sciard seront, comme on l’a dit, le renforcement de la présence outre-Atlantique via un réseau de partenaires, la poursuite de la politique de réduction des coûts et des prestations complémentaires à la base installée.