Guillaume Gélis – Zanox : « Nous cherchons des relais de croissance au-delà de l’affiliation »

ITespresso.fr : En tant que P-DG de Zanox France, comment présenteriez-vous votre société ?

Guillaume Gélis : Zanox est une société allemande dont le siège est à Berlin. Créée en 2000, elle est présente dans le monde via 12 bureaux, principalement dans les grandes capitales européennes, mais aussi à Baltimore, Sao Paulo et plus près de chez nous à Istanbul.

Nous sommes une société privée détenue par Axel Springer (à 52%) et par la société helvétique PubliGroupe (à 48%).

Zanox emploie plus de 600 employés dans le monde, a réalisé en 2012 un chiffre d’affaires de 457 millions d’euros.

Nous sommes fidèles avec notre mission d’origine : être un accélérateur pour l’activité de nos clients via la publicité 100% en ligne.

ITespresso.fr : Et vous, Guillaume Gélis, quel est votre parcours ?

Guillaume Gélis : Je suis chez Zanox depuis 10 ans, après avoir travaillé chez Motorola en tant que Business Analyst.

Auparavant, j’étais arrivé sur le Web en 1999 pour monter une société baptisée CVFM, un spécialiste du search et des noms de domaine.

En parallèle, j’avais contribué à la création d’une startup baptisée 24PM, qui au départ permettait aux sociétés de prendre pied sur le Web avec une perspective marchande, avant de devenir par la suite l’une des premières plateformes d’affiliation dans l’Hexagone.

Entré chez Zanox en tant que Business Developper et Responsable des partenariats commerciaux, j’ai été nommé P-DG France en janvier 2010, à la tête d’une équipe française d’environ 70 personnes [et Zanox recrute, NDLR].

Je reporte directement au Chief Strategy Officer (Stefanie Lüdecke).

ITespresso.fr : Quelles sont les solutions proposées par Zanox France ?

Guillaume Gélis : Nous proposons quatre types de solutions : l’affiliation, des solutions dans la mobilité, une offre RTB (real time bidding en anglais ou les enchères en temps réel sur la publicité) que nous développons et du call tracking (capacité à faire le lien entre l’internaute et le call center d’un client).

L’affiliation reste notre cœur de métier (environ 80% de notre CA). C’est notre domaine de leadership mais la croissance de l’activité est devenue modérée avec le temps.

Par conséquent, nous voulons trouver de nouvelles activités sur les marchés à forte croissance. Pour mener à bien cette recherche, nous nous sommes appuyés sur des développements internes, couplés avec des partenariats stratégiques.

Ainsi, pour la partie call tracking, nous sommes en partenariat exclusif avec un prestataire télécoms 100% SFR.

Pour le RTB, nous nous appuyons sur des technologies tierces (DSP/DMP) sur lesquelles nous ajoutons notre couche applicative.

ITespresso.fr : Le tout pour aborder quelle typologie de clientèles ?

Guillaume Gélis : Avec ces quatre axes, nous abordons plusieurs cibles de clientèle. Pour l’affiliation, les grands comptes sont déjà extrêmement bien pourvus et ce sont les PME qui tirent la croissance vers le haut.

Pour les solutions de mobilité, nous allons être essentiellement sur une cible de grands comptes du e-commerce.

Sur la partie RTB, la cible essentielle est celle de marchands à laquelle s’ajoute une cible de marques très grand public (et à contrario des marques de luxe).

Enfin, sur la partie « call tracking », la cible principale de clientèle est composée d’e-commerçants et de spécialistes de la vente téléphonique, de grands acteurs du marketing direct.

Ce qui est important pour Zanox c’est de proposer un panel de solutions, que l’on souhaite le plus complet possible pour accompagner les consommateurs vers l’achat.

ITespresso.fr : Comment évolue la cible clientèle de Zanox ?

Guillaume Gélis : La cible clientèle de Zanox est en cours d’élargissement au-delà des grands sites de e-commerce pour réunir des e-marchands de taille moyenne, mais nous n’irons pas adresser de tous petits e-commerçants.

Ces derniers ont besoin d’outils extrêmement peu chers et automatisés, et pas d’un haut niveau de service, d’accompagnement et de conseil comme nous en avons la spécialité.

ITespresso.fr : Quid de la mobilité et du m-commerce ? A l’heure où toutes les études sont concordantes pour dire que c’est LE vecteur du commerce connecté à l’horizon de 18 mois…

Guillaume Gélis : S’agissant de la mobilité, le m-commerce est une réalité.

A preuve : déjà 10% de notre CA se réalise sur plateformes mobiles (tablettes  6% et smartphones 4%).

Les technos sont prêtes, tant au niveau web mobile qu’au niveau applications autonomes, mais on constate un retard dans la prise en considération par les e-marchands de cette réalité qui évolue.

Voilà pourquoi, nous sommes à fond dans le conseil et dans l’éducation des acteurs du marché.

Mais nous avons aussi récemment mis à leur disposition un SDK (kit de développement) compatible iOS ou Android, afin que les acteurs français du e-commerce, qu’ils soient déjà nos clients ou non, puissent bénéficier des opportunités du m-commerce.

Outre la Grande-Bretagne, en nette avance par rapport aux autres pays européens, la France se situe dans la moyenne de tous les pays en termes d’adoption de ces technologies et de maturité du marché mobile.

ITespresso.fr : Vous poussez donc tout le monde à s’y mettre sans attendre ?

Guillaume Gélis : Ce qu’il faut comprendre, c’est que les opportunités dans le m-commerce sont colossales. Ce qui, paradoxalement, n’a pas encore engendré à date une forte adhésion des acteurs.

Cela ouvre de belles perspectives pour qui s’y frotte d’ores et déjà, et sait naviguer dans ce nouvel espace.

ITespresso.fr : Au-delà, quel futur anticipez-vous à l’horizon d’un ou deux ans, pour le performance marketing ?

Guillaume Gélis : L’avenir de notre domaine va consister à mieux comprendre les interactions entre publicité et comportement d’achat des consommateurs, avec pour objectif de transformer la publicité pour la faire passer d’une simple « intrusion » dans le parcours client à une véritable expérience consommateur vécue et non subie.

On le sait, la survivance de la pub va s’opérer par la compréhension que trop de pub tue la pub.

Et qu’il vaut mieux moins de pub, mais une pub adaptée et ciblée, qu’une noyade en règle des internautes.

Retrouvez l’interview vidéo de M.Gélis, que nous avions réalisée en janvier dernier à l’occasion du salon E-Marketing de Paris