Interview Microsoft : Jérôme Tredan en mission cloud : convaincre les PME, adapter le channel

C’est la fin de la session Microsoft TechDays avec trois journées pour les développeurs, sur les solutions de l’éditeur mises à dispositions des entreprises et sur les tendances de l’innovation comme les objets connectés. Juste auparavant, une série de nominations à des postes-clés a été révélée dont celle de  Jérôme Trédan, nommé Directeur des Ventes et du Marketing PME (ex-responsable des groupes produits Windows Client puis Server & Tools).

Rattaché à la division PME/PMI et Partenaires sous la tutelle d’Alain Bernard, il aura pour pour mission de « renforcer la présence de Microsoft sur le marché » des TPE et des PME. Il s’adressera à la fois au réseau de distribution de Microsoft (channel) mais aussi aux entreprises pour les convaincre d’adopter les solutions de l’éditeur. Entre le cloud, la fin problématique de Windows XP et la sécurité des données, les défis ne manquent pas.

(Entretien téléphonique réalisé le 12 février 2014)

ITespresso.fr : Quelle sera ta feuille de route dans tes nouvelles attributions au sein de Microsoft France ?
Jérôme Tredan : Il s’agit de transformer l’écosystème pour l’adapter au cloud. Nous avons beaucoup de partenaires qui ont bâti leur succès avec la vente de licences logicielles Microsoft. Demain, nous voulons qu’ils le fassent dans le cloud. Mais cela touche le business model et les compétences. C’est le principal enjeu de l’équipe dont je m’occupe. On a mis en place des programmes d’incentive (stimulation à la vente) : par exemple, jusqu’à fin mars, en commercialisant Office 365,  les revendeurs sont susceptibles de toucher jusqu’à 40% de marge arrière. C’est découpé en deux programmes différents : 20% de remise immédiate sur le montant de la commande pour le revendeur et ensuite 20% d’avoir auprès du distributeur par lequel il passe. Nous tenons à souligner que le fait de revendre de l’Office 365, c’est vraiment profitable. Derrière, le partenaire pourra revendre du service. On estime que, pour un euro vendu avec Office 365, le revendeur peut générer entre un et cinq euros supplémentaires à travers des services connexes (activation du service, support, formation utilisateurs…).

Du côté des utilisateurs, nous favorisons aussi les clients à adopter les dernières versions de nos systèmes d’exploitation. Là aussi, jusqu’à fin mars, nous proposons des offres de remboursement. Par exemple, si un client achète une tablette sous Windows 8.1 avec Office ou Office 365, on va lui rembourser 40 euros. On a d’autres barèmes de remboursements pour ceux qui ne prennent que des logiciels avec l’acquisition d’une licence Windows 8.1 par exemple.

ITespresso.fr : Comment accompagnez-vous les revendeurs dans la démarche cloud ?
Jérôme Tredan : Nous avons un programme baptisé Go Office 365 dans la démarche de la commercialisation d’Office 365. On a mis en place un programme d’accompagnement pour les revendeurs pour les suivre jusqu’à la première vente à des PME (on parle du medium business jusqu’à 250 personnes). On les prend un peu par la main puis les grossistes prennent le relais. Il y a aussi des séminaires organisés dans les régions pour parler business model avec l’écosystème et des webcasts pour des formations produits et techniques. Nous avons des témoignages de partenaires comme la SSII Axone, qui est passé de la vente de licences logicielles au cloud. Celui-ci reconnaît que la première année, le chiffre d’affaires a légèrement baissé. Mais la profitabilité a progressé dans le même temps à travers son offre de services managés sous la marque BeProductiv. Ce qui permet d’outsourcer complètement l’informatique d’une PME voire de fournir des responsables informatiques pour les plus grosses d’entre elles.

ITespresso.fr : Quelle est l’étendue de votre écosystème partenaires qui bascule dans le cloud ?
Jérôme Tredan : Nous avons déjà 2000 partenaires actifs sur Office 365. Microsoft suit en direct 50 partenaires qui proposent des services managés. 75% d’entre eux ont effectué au moins une transaction portant sur Office 365. Cela peut paraître infime par rapport aux 13 000 partenaires Microsoft en France. Mais nous avons favorisé une approche ciblée

ITespresso.fr : Ce doit être assez troublant pour vos partenaires de changer de modèles économiques.
Jérôme Tredan : Tout le monde ne va pas aller dans le cloud. Cela ne veut pas dire que le nombre de partenaires va se réduire. C’est une tendance de fond que les partenaires acceptent de suivre ou non. Mais ils doivent se positionner. A côté, nous avons de nouveaux acteurs qui émergent avec le cloud. Par exemple, Be Cloud et Mandarine (des anciens responsables…d’Orange) sont nés et se développent dedans.

ITespresso.fr : Avec la bascule dans le cloud, ne craignent-ils pas un trou d’air dans leur chiffre d’affaire ?
Jérôme Tredan : Oui en valeur absolue mais la profitabilité va croître fortement. Il faut se constituer un matelas de revenus récurrents, source de croissance pour l’avenir.

ITespresso.fr : Au-delà d’Office, c’est tout le catalogue des services et des logiciels de Microsoft qui sont concernés par la migration dans le cloud ?
Jérôme Tredan : Oui. Il y a aussi Windows Intune (solution de gestion unifiée des PC et des appareils mobiles aux entreprises), Microsoft Dynamics CRM Online (gestion de la relation client) mais aussi prochainement la possibilité de revende du Windows Azure (plateforme cloud de référence de l’éditeur) dans les contrats de licence en volume de Microsoft. En particulier les contrats Open qui touchent les petites et moyennes entreprises. Cela permettra de généraliser la vente cloud. Actuellement, les revendeurs ne peuvent pas vendre Windows Azure en direct. Alors qu’on l’avait autorisé pour le cas d’Office 365 depuis mars 2013. Pour les PME, nous proposons un outil d’auto-évaluation sur notre site Microsoft.com/pme pour disposer d’un inventaire sur leur situation.

ITespresso.fr : On observe une certaine résilience de Windows XP alors que l’OS est censé s’éteindre le 8 avril 2014. Comment la percevez-vous en entreprise ?
Jérôme Tredan : On considère qu’un tiers de la base entreprise en France installée est encore sous Windows XP. Mais cela décroît fortement. La France reste dans la moyenne en Europe. C’est préoccupant en termes d’activité et de sécurité. Nous menons une campagne de communication à ce sujet avec des offres pour favoriser la migration sur Windows 8.1. Avec l’évangélisation du cloud, c’est l’une des priorités de Microsoft les plus importantes.

ITespresso.fr : Quand on part de Windows XP, cela risque d’être un choc générationnel pour les entreprises de basculer sur Windows 8.1 ?
Jérôme Tredan : Le problème concerne d’abord le portefeuille applicatif. C’est le moment de se poser la question de conserver ou non certaines applications. Mais cela demande un travail d’analyse au préalable de migration du poste. La cycle de gestion de vie des applications évolue beaucoup avec le cloud, qui oblige à prendre un rythme un peu plus dynamique. L’ère Windows XP marque un peu la fin de la gestion des applications qui prend en compte la dimension legacy. C’est le mode SaaS qui prend le relais.

ITespresso.fr : Concernant la concurrence, comment percevez-vous la concurrence de Google sur le segment des PME ?
Jérôme Tredan : On crée le marché du cloud ensemble. Il faut évangéliser le marché car le taux de pénétration n’est pas encore très élevé. Cela commence clairement par le biais de la messagerie et cela s’étend ensuite aux portails, aux outils collaboratifs. Le champs concurrentiel n’est pas plus grand pour nous malgré le libre et le cloud.

ITespresso.fr : Après les révélations d’Edward Snowden sur la cyber-surveillance des données, les PME françaises appréhendent-elles davantage les solutions émanant des éditeurs d’origine américaine comme Microsoft ?
Jérôme Tredan : Les entreprises ont la stratégie du choix. Nous avons notre propre offre de clou public mais nous proposons les même briques technologiques à des prestataires hébergeurs français qui montent leurs propres offres. Chacun choisit son niveau de cloud exigé pour une proposition de valeur locale. C’est complètement à la carte.

ITespresso.fr : C’est une préoccupation explicite des entreprises ou un vision fantasmagorique des médias ?
Jérôme Tredan : Non. C’est une réalité, qui montre un problème de perception et c’est un point sur lequel il faut que l’on rassure les clients : niveaux de sécurité garantie dans les data centers de Microsoft (comme la triple redondance des données dans des géographies différentes), les certifications, les niveaux de conformité aux règles les plus strictes…En revanche, il est vrai qu’il existe beaucoup de fantasmes autour du Patriot Act : les entreprises françaises ayant des implantations aux Etats-Unis sont soumis au Patriot Act, tout comme les outsourcers américains qui sont installés en France. Le débat est ouvert et c’est intéressant pour progresser.

Quiz : Connaissez-vous vraiment Microsoft ?

(Credit photo : Microsoft)