Interview Samuel Bonamigo – Salesforce France : toucher les PME par le CRM dans le cloud

Avec 150 000 clients affichés à travers le monde et un chiffre d’affaires atteignant les 4 milliards de dollars en 2013, Salesforce est parvenu à déstabiliser des poids lourds du secteur des applications CRM comme Oracle ou SAP.

La bataille est rude également sur le marché français. Dans le cadre du Salon des Entrepreneurs organisé à Paris la semaine dernière, nous avons rencontré Samuel Bonamigo, Vice-Président de la zone EMEA chez Salesforce en charge de l’Europe du Sud (France, Italie, Espagne et Portugal).

L’éditeur touche les grandes entreprises mais aussi le tissu des PME (de 0 à 1000 utilisateurs par pays) par la brique CRM dans le cloud. Il ne communique pas sur le nombre global de clients Salesforce en France.

Dans le segment PME-PMI, plusieurs sociétés sont affichées comme des références : Mikit, Finance Active, Château de Guédelon, Geo PLC, 1001Menus, Humanescence, Pezl, Piscine Desjoyaux ou Rossignol.

Parallèlement, le développement technologique multi-canal (ordinateurs, smartphones, tablettes…) se poursuit sur toute la gamme de solutions du catalogue : Sales Cloud (équipes commerciales), Service Cloud (support et relations clients), Marketing Cloud, et les pros de l’informatique (Salesforce 1 Platform)…

Prochaine étape : l’arrivée d’Analytics Cloud d’ici la fin de l’année. Dans une dimension big data, la solution est présentée comme une « nouvelle façon d’aborder l’analyse des données sur des technologies mobiles ».

(Interview réalisée le 4 février 2015)

ITespresso.fr : Comment convaincre les PME de mener une « transformation digitale » ?

Samuel Bonamigo : Nous nous concentrons sur la transformation des procédures commerciales afin de gagner en efficacité et en productivité.

ITespresso.fr : Comment parvenez-vous à toucher la cible des PME en France ?

Samuel Bonamigo : Salesforce a une stratégie de vente directe sur l’ensemble des segments de marché. Il y a une tâche de fonction de prospection assez importante en interne avec des équipes spécialisées au niveau local.

Sur le volet de l’intégration de nos solutions dans les systèmes d’information de nos clients, nous avons des partenaires technologiques comme Accenture ou Capgemini.

ITespresso.fr : Visez-vous des secteurs d’activités professionnelles en particulier ?

Samuel Bonamigo : Nous ciblons l’ensemble des secteurs d’activité : au-delà des sociétés du numérique comme PriceMatch (yeald management dans le secteur hôtelier), nous avons dans notre portefeuille clients des organisations plus traditionnelles.

Comme la société du Château de Guédelon (Yonne) qui a créé un château fort du 13ème siècle avec des techniques anciennes, tout en recourant à nos solutions pour fidéliser la clientèle et faire travailler des chercheurs et entrepreneurs ensemble.

Je pourrais également vous citer l’exemple de l’entreprise familiale Piscine Desjoyaux qui utilise nos solutions pour accompagner son réseau dans son développement commerciale.

ITespresso.fr : Vous ciblez quels responsables clés au sein des PME ? C’est-à-dire celui qui va prendre la décision d’adopter ou non vos solutions…

Samuel Bonamigo : Initialement, on était souvent sur les directions générales et les directions informatiques. On s’adresse de plus en plus aux directions marketing, qui devient une des portes d’entrée principale. Nous avons approfondi cet angle avec le rachat d’ExactTarget dont les solutions sont désormais complètement intégrées dans le catalogue de nos solutions marketing cloud.

ITespresso.fr : Les clients ou prospect doivent probablement demander où sont stockées les données d’entreprise dans le cloud. Quelle réponse apportez-vous du côté de Salesforce ?

Samuel Bonamigo : Je vais vous apporter deux niveaux de réponses. Tout d’abord, dans l’industrie cloud, Salesforce est la seule société qui communique de manière très transparente sur la disponibilité de ses serveurs à travers le site Trust.salesforce.com.

Ensuite, nous continuons à investir. Notamment sur les data centers. Fin 2014, nous avons ouvert un centre de données au Royaume-Uni. Deux sont planifiées sur l’année 2015 : un en France et un en Allemagne. L’objectif est de se rapprocher du marché et de mieux servir ses clients.