Interview Stéphane Rouquette – Azoya : « 86% des cyber-consommateurs chinois utilisent leur mobile »

Partenaire de LaRedoute, BienManger ou 1001Pharmacies, la société chinoise Azoya propose d’accompagner les marques françaises dans leur stratégie e-business en Chine.

Rencontre avec Stéphane Rouquette, référent Azoya pour la France et l’Europe de l’Ouest, qui évoque les opportunités offertes par cet immense marché.

ITespresso.fr – Comment un natif de l’Aveyron se retrouve à faire du business avec les Chinois ?

Stéphane Rouquette – C’est mon « guanxi », le mot chinois pour désigner son réseau professionnel.  Je suis effectivement originaire de l’Aveyron mais je travaille à l’international depuis plus de 15 ans  (Grande-Bretagne, Allemagne, etc..), notamment dans le domaine de l’épicerie fine et des spiritueux.

L’une de mes amies chinoises m’a expliqué que les créateurs d’Azoya voulaient se développer en Europe et j’ai décidé de relever ce nouveau défi professionnel et découvrir ce nouveau domaine.

ITespresso.fr – Après avoir longtemps regardé à l’Ouest et suivi l’exemple américain, les e-commerçants doivent- ils désormais s’intéresser à la Chine ? Qu’attendent les consommateurs chinois ?

Stéphane Rouquette – Oui, la Chine est non seulement le pays le plus peuplé du monde mais c’est également devenu le premier marché e-commerce, devant les Etats-Unis, avec un chiffre d’affaires cumulé de plus de 400 milliards de dollars et en forte profession permanente .

Les Chinois sont autorisés à réaliser des voyages individuels à l’étranger depuis 2003 et ont pris goût à de nombreux produits occidentaux et notamment français, par exemple dans le domaine de la mode, du luxe ou de la gastronomie.

Depuis le scandale de 2008 sur le lait frelaté, les Chinois se méfient parfois de leurs propres produits et optent pour l’importation, car ils savent que les normes occidentales sont souvent plus élevées et sont donc synonymes de qualité.

La confiance est un élément important dans les traditions chinoises.

ITespresso.fr : Concrètement, que propose Azoya aux e-commerçants ? De se brancher sur les grandes marketplaces locales ?

Stéphane Rouquette – Azoya dispose de sa propre place de marché cross-border, Haituncun, mais nous aidons effectivement les e-commerçants à se lancer sur le marché chinois.

Azoya accompagne ses clients de A à Z. Cela couvre les questions de traduction, de design, d’hébergement dans un centre de données à Hong-Kong, de développement des API pour se brancher sur des places de marché ou des solutions de paiement.

Et comme nous touchons une commission sur les ventes, nous intervenons également sur les développements choix marketing, communication & customer acquisition, pour être certains que les produits vendus rencontreront leur public.

En résumé, nous développons le site (cn.monsite.com) et la marque de nos partenaires. Notre place de marché, haituncun, ne devient qu’un simple outil marketing. Nos clients se trouvent totalement libérés des contraintes marketing et réseaux sociaux, commerciales, sécurité et logistique.

Ils nous choisissent pour cette simplicité de fonctionnement, mais aussi pour notre excellente connaissance du marché local, des spécificités des habitudes de consommations et de la mentalité chinoises.

Ce marché attire autant qu’il effraie, de nombreuses idées reçues entourent le e-commerce en Chine….

Notre action ne se limite donc pas à une simple inscription sur Alibaba.com, qui facture d’ailleurs les marques qu’elle soient profitables ou non et qu’il faut payer très cher pour être bien référencé, mais bien un investissement sur le long terme, pour transformer l’aventure chinoise en véritable réussite.

Nous nous donnons 90 jours pour mener à bien nos lancements, après cela monte vite en puissance.

ITespresso.fr : La logistique n’est pas un problème ?

Stéphane Rouquette : La Chine est un immense pays mais on ira pas livrer dans le désert de Gobi ou au sommet du Tibet. L’essentiel des cyber-consommateurs en cross-border sont concentrés dans une demi-douzaine de mégalopoles telles que Pékin, Shanghai, Shendzen, Chengdu ou encore Canton. La logistique n’est donc pas un problème et Azoya travaille avec de nombreux prestataires locaux.

Par contre, nos clients doivent bien anticiper une montée en charge. Si le produit séduit le consommateur chinois, les commandes peuvent s’envoler et il n’est pas question de devoir affronter une rupture dans la chaîne d’approvisionnement sous peine d’obtenir une mauvaise réputation, ce qui serait fatal sur ce marché.

ITespresso.fr : On dit les Chinois très en avance sur le mobile. Travailler sur ce marché c’est également devenir Mobile First ?

Stéphane Rouquette – Oui, Azoya est non seulement partenaire des nombreuses solutions de paiement mobile chinoises (AliPay, Wechat pay, etc..) mais nous développons une API pour brancher le site e-commerce de nos clients sur des messageries applications mobiles comme WeChat.

Il me semble que 86% des consommateurs chinois ont passé commande depuis leur mobile au cours des 6 derniers mois. Ce canal est désormais incontournable.