John Brandon, l’intégrité au service des ventes

« Le miroir du juste », un texte de David, le 14ème Psaume, que tout un chacun trouvera dans l’Ancien Testament, est le texte de référence de John Brandon. Préserver son intégrité, se choisir des modèles ou des mentors qui n’abandonnent pas leurs principes pour le business, voilà la leçon qu’il a donnée aux étudiants de la Graduate School of Business de Chicago, le 1er avril 1998, un an après avoir pris les commandes d’Academic Systems Corporation, un spécialiste du contenu multimédia destiné à l’éducation. Apple vient de l’en débaucher.

Des résultats impressionnants

John Brandon est lui-même sorti diplômé de l’Université de Californie en 1977, à Davis. Depuis, il a « baroudé » dans le secteur des hautes technologies, passant tour à tour chez Texas Instruments et General Parametrics où il s’est forgé son expérience de la vente. En 1987, il entre chez Adobe où il va gravir les échelons pour devenir vice-président et directeur général Amérique du Nord. A ces postes, c’est lui qui a permis à Adobe de faire l’acquisition d’Aldus Corporation, propriétaire de PageMaker et d’un certain nombre de technologies de prépresse et de calibrage de couleurs. Une des clés du succès actuel d’Adobe. En 1997, il entre à Academic Systems Corporation, une start-up qu’il a présidée jusqu’à aujourd’hui. La spécialisation de cette firme dans le domaine de l’éducation ne sera en rien un avantage pour John Brandon dans son nouvel emploi : vice-président des ventes sur les régions Amérique et Asie. Car pour ce marché, elles sont de la compétence de Cheryl Vedoe. Idem pour les ventes Apple en magasins. Les compétences de John Brandon recherchées par Apple s’avèrent donc être plutôt ses capacités de gestionnaire et son « habituelle » réussite à faire décoller des marchés. Une caractéristique soulignée par Timothy Cook, le chef des ventes mondiales et des opérations : « Les résultats impressionnants de John montre sa capacité à faire croître les parts de marché et à exceller dans la direction d’équipes. »

Cette nomination confirme la nouvelle voie prise par Apple dans sa structure du commandement des ventes : Tim Cook reste à la tête des opérations et des ventes. La firme à la Pomme considère donc comme essentielle l’intégration des ventes, de la distribution, de la logistique et de la production. Un point confirmé par son utilisation d’outils de gestion de la chaîne de distribution globale, qui doivent lui permettre des contractions de coûts et d’optimisation de la distribution de ses produits. Sous ses ordres, on retrouve maintenant une personne responsable de l’éducation, Cheryl Vedoe, dont la mission est de faire retrouver à Apple sa place de leader. Ce poste était supervisé jusqu’à sa démission par Mitch Mandich (voir édition du 10 octobre 2000). Pour les magasins en dur d’Apple – une spécificité pour le moment américaine mais qui pourrait ne pas le rester très longtemps si l’on en croit certaines rumeurs – le management a été confié à Ron Johnson.

Un découpage par marchés géographiques

Les compétences de John Brandon aux Etats-Unis sont donc limitées aux marchés autres que ceux de l’éducation et du grand public. En revanche, il supervisera toutes les ventes en Amérique du sud et en Asie, marchés auxquels la firme fait actuellement les yeux doux. Sa nomination étaye également un découpage par marchés géographiques et par secteurs, dont on sent les effets dans toutes les zones où la firme est présente. Ces modifications soulèvent également une question : Mitch Mandich aurait-il commis trop d’erreurs simultanément lorsqu’il était responsable des ventes mondiales ? C’est lui qui a modifié la stratégie de vente aux marchés de l’éducation, lui qui a lancé l’idée du magasin dans le magasin, lui encore qui a modifié les relations d’Apple avec ses revendeurs. A la lumière de ces évolutions, la structure de décision actuelle réalise une répartition du risque fort à propos : si un manager se trompe, tout Apple n’en souffrira pas forcément. Mandich aurait-il été un frein pour la Pomme ?

Pour en savoir plus :

* Le site de la Graduate School of Business (en anglais)

* Le site de l’Academic Systems Corporation (en anglais)