L’américain PWR montre l’exemple aux revendeurs Apple
La crainte d’une confrontation entre Apple et ses revendeurs pèse sur le marché du Mac depuis près d’un an. La récente stratégie de distribution de la firme de Cupertino pousse les revendeurs de son réseau à s’améliorer. L’une des formes possibles est montrée par PWR Systems. Une voie à étudier de près pour valoriser l’offre actuelle.
Avec les récentes ouvertures des magasins d’Apple, on pourrait avoir tendance à oublier qu’il n’y a pas qu’Apple qui vend ses Mac. Et, justement, les revendeurs aimeraient bien qu’on se souvienne d’eux. D’où le caractère exemplaire de la société Verizon, spécialisée dans la publication en ligne, qui abandonne sa politique d’approvisionnement d’ordinateurs à bas prix qui l’avait amenée à supporter des flottes hétéroclites et un support technique hétérogène, pour se rallier à un seul point de fourniture : le VAR (revendeur à valeur ajoutée) PWR auprès de qui elle a fait l’acquisition de 600 PowerMac G4 et d’un support circonstancié, selon un article de VAR Business. PWR, qui offre des services de configuration de machines, d’analyse et de conception de réseaux et de réparations, est désormais en mesure de servir d’interface matérielle et de support pour ce prestataire et pour ses clients. « Nous essayons un productivisme de service », indique un des responsables de la firme. « Nous voulons développer une stratégie reproductible qui pourra être fournie à n’importe quelle entreprise cliente. » Cette proposition de solution autour du matériel Apple est une nouveauté qui marque un renouvellement d’intérêt du secteur de la PAO pour le Mac. Mais c’est aussi une forme de riposte aux avancées d’Apple dans le commerce de détail.
Des solutions complètes et externalisées
Le modèle développé par PWR est intéressant dans le sens où il se présente comme une offre d’adjonction de services, capable de construire ce marché particulièrement profitable mais en friches, et de concurrencer Apple sur ses propres marchés (ceux des entreprises ou des vastes organisations). Le fait que ce soit une société de PAO à qui cette offre est proposée en premier est assez caractéristique. S’agit-il de la voie permettant aux revendeurs de se démarquer ? Il s’agit en tout cas d’un cas d’école : face à Apple qui ne peut se caractériser par rapport à la concurrence qu’en enrichissant son offre, les revendeurs ne peuvent se démarquer d’Apple qu’en proposant des services. Et justement, c’est ce que les entreprises américaines et européennes attendent. Après avoir passé le stade des achats à moindre coût, elles auraient plutôt tendance à vouloir se voir offrir des solutions complètes, externalisées. PWR ne fait rien d’autre.
Le modèle de vente vers lequel s’est précipitée la firme à la Pomme fait peur aux revendeurs. Les réactions les plus virulentes se sont sans doute plus manifestées sur le Vieux Continent (voir édition du 13 septembre 2000) que sur le Nouveau, après qu’Apple a unilatéralement, selon certains revendeurs regroupés pour exprimer leur mécontentement, abaissé leur marge. La situation s’est reproduite en Asie, mais aussi aux Etats-Unis (voir édition du 23 novembre 2000). De quoi ont peur les revendeurs ? D’une chose essentiellement : se retrouver confrontés à leur propre fournisseur, Apple, et ne pas pouvoir faire le poids. Cette réaction est alimentée par les avancées par étapes de la firme vers leur marché, et les discours virulents du patron de Cupertino contre leur profession (voir édition du 16 janvier 2001). Les revendeurs doivent donc penser à enrichir leurs offres et approcher de nouveaux marchés et une des voies royales consisterait à équiper les entreprises. Pour profiter ensuite de l’effet de contamination consistant à avoir à la maison le même environnement qu’au bureau. Le contrat signé par PWR va aussi dans ce sens.
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