Lead Accelerator : du reciblage BtoB sur LinkedIn

En juillet 2014, LinkedIn annonçait son intention d’acquérir, pour 175 millions de dollars (dont 90 % en cash et le reste en actions), l’Américain Bizo et ses technologies de gestion des campagnes marketing concentrées sur les segments d’audience professionnels.

Finalisée dans le courant du 3^e trimestre, l’opération devait permettre au réseau social BtoB de consolider son offre à destination des marques et des annonceurs. Les actifs récupérés à cette occasion sont aujourd’hui mis en oeuvre à travers un outil de reciblage baptisé Lead Accelerator.

Plus d’une centaine d’entreprises dont Salesforce, Samsung et VMware ont pris par à la phase pilote. Tandis que Lenovo affirme avoir abaissé de 60 % ses coûts d’acquisition, eCornell (plate-forme de cours en ligne rattachée à l’Université Cornell) assure avoir doublé ses taux de conversion.

Destiné à segmenter plus précisément l’audience pour affiner l’approche commerciale, Lead Accelerator s’inscrit dans une logique globale de suivi du parcours client, de l’acquisition à la conversion. Une vision « en entonnoir » qui s’étend au-delà de LinkedIn. Témoin l’ajout d’une brique display permettant de pousser des publicités sur un réseau de 2500 sites Web.

Lead Accelerator sera proposé sur la plupart des marchés d’implantation de LinkedIn, sur le principe d’une souscription annuelle ou trimestrielle.

Pour faire valoir l’intérêt de sa solution en complément aux canaux traditionnels, la société Internet californienne souligne qu’avec le Net, 90 % du parcours client peut être réalisé avant l’intervention d’un commercial (source Forrester Research).  Et d’ajouter que 95 % des visiteurs d’un site de marque ne laissent pas d’adresse e-mail (étude Sirius Decision). Quant aux 5 % restants, ils ne sont en moyenne qu’un sur cinq à ouvrir les mails qu’ils reçoivent par la suite (enquête MarketingProfs).

Interrogé par TechCrunch sur le positionnement de cette offre face à celles de Twitter et Facebook, Russell Glass, directeur produit au sein de l’équipe LinkedIn Marketing Solutions, explique : « Alors que dans le B2C, il faut réagir rapidement pour ne pas perdre un client après un abandon de panier, les cycles d’achat sont beaucoup plus long dans le BtoB. Le processus est beaucoup plus complexe« .

LinkedIn ne développe pas ses outils marketing par hasard : ils représentent une part croissante du chiffre d’affaires : 22 % sur le 4^e trimestre 2014, contre 20 % un an avant. Dans le même temps, la part des outils de recrutement recule à 57 % (- 1 point) ; celle des abonnements payants, à 19 % (- 1 point également).

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