Les grandes manoeuvres de HP

A compter d’avril, HP prévoit de simplifier son modèle commercial pour l’orienter davantage vers les besoins du client final. Le constructeur ne conservera donc, a priori, que trois de ses dix grandes catégories de produits actuelles, à savoir : équipements de visualisation et impression, PC de volume et, enfin, serveur à valeur ajoutée. Ainsi, HP devrait tout d’abord créer le Technology Solutions Group (TSG). Cette nouvelle entité orientée B-to-B naîtra de la fusion de ses deux divisions Enterprise Server Group (ESG) et HP Services (HPS). Quant à ses deux divisions plus grand public, à savoir Personal System Group (PSG) et Imaging & Printing Group (IPG), qui gèrent respectivement ses PC et ses imprimantes, elles demeurent en l’état… ou presque.

En effet, à l’instar des autres divisions de HP, elles perdent leurs commerciaux, lesquels seront tous regroupés au sein du futur Customer Solutions Group (CSG) ! « La fusion des commerciaux HP dédiés grand public et entreprise est une bonne nou-velle pour nos clients et partenaires, car ils disposeront ainsi d’un interlocuteur unique chez HP », explique Patricia Lesgardeur, récemment promue directrice du marketing channel Emea chez HP.

Cela dit, les dirigeants de ces différentes divisions ne sont pas tous à la fête. Car, hormis Antoine Vivien, qui garderait le contrôle du retail sur IPG, les autres « barons » de HP risquent de perdre de l’influence suite au départ de leurs commerciaux. Tous se demandent aussi qui prendra la direction de TSG et/ou de PSG, Patrick Starck ? Pas sûr.

A qui rapportera le canal ?

En outre, les partenaires de HP devront attendre quelques semaines pour connaître la division à laquelle rapportera le canal de distribution. CSG ou PSG ? La question n’est pas tranchée. En attendant, le canal est encore hébergé chez PSG.

Autre nouveauté, et non des moindres pour le réseau, HP a modifié au 1er février 2004 certains objectifs et modes de rémunération de ses revendeurs (les Sales Services Providers) et grossistes, qu’ils soient Channel Development Partners ou Logistic Service Providers. Tout d’abord, HP indexe l’attribution de leurs marges arrière davantage sur la qualité des ventes effectuées, plutôt que sur les volumes. Ainsi, le calcul s’effectue désormais sur leurs ventes réalisées (sells out), et non plus sur leurs stocks (sells in). Une partie de ces « compensations » est fixe, payable dès la vente de la première pièce  et l’autre, variable, car indexée sur l’atteinte d’objectifs trimestriels définis au préalable avec HP. Le constructeur espère ainsi créer une relation plus qualitative avec ses partenaires et clients.

Une approche qui satisfait Greg Spierkel, vice-président Europe du grossiste Ingram Micro : « Les partenaires de HP seront récompensés là où ils sont effectivement les plus efficaces ». Et ce n’est qu’un début, car « HP lancera dès avril le programme Total Consumer Experience (TCE). Il nous aidera à évaluer la performance de nos partenaires au niveau de la qualité des prestations offertes au client final », explique Eric Lallier, directeur des ventes indirectes de HP France. Le constructeur a d’ores et déjà démarré en Europe quelques opérations pilotes d’acheteur masqué (mystery shopping) auprès du client final, non sans surprises… (lire l’interview de Jos Brenkel, CRN n°130). HP mesurera aussi les marges et la part de marché qu’il dégage avec chacun de ses partenaires, mais également les investissements que ces derniers réalisent individuellement avec HP. Si ceux-ci ne sont pas conformes à ses objectifs, HP n’exclut pas de désagréer certains de ses revendeurs… Idem pour les grossistes, s’ils ne se focalisent pas davantage en 2004 sur l’encadrement et le suivi des petits et moyens revendeurs. Ainsi, depuis le 1er février, HP ne leur donne plus de marge arrière variable sur les 300 premiers partenaires déjà couverts par un IC HP. Ce qu’approuve Baerbel Schmidt, la nouvelle directrice des ventes et du marketing d’Actebis Corp. : « Les fournisseurs se concentrant sur les plus gros clients, il est logique que HP demande à ses partenaires de se focaliser sur les PME et les revendeurs qui les servent. »

Jos Brenkel, vice-président du channel et des PME de HP pour la zone Emea, résume l’objectif du constructeur : « Notre principal challenge en 2004 est de transformer notre canal indirect en une supermachine de vente, surtout face à Dell ». Le dirigeant précise qu’il se montrera intraitable avec les partenaires qui opèrent illégalement sur le « marché gris ». Au final, espérons que ces grandes manoeuvres vers le client final ne conduiront pas HP à vouloir les adresser davantage en direct…