Les grands de l’informatique peinent à séduire les PME-PMI

C’est sur le segment du mid-market que les grands groupes informatiques se focalisent actuellement, car c’est là que les besoins sont désormais les plus importants. Mais quels sont ces besoins exactement ? Comment élaborer une offre répondant aux attentes d’entreprises désignées sous le vocable PME-PMI mais qui sont, en réalité, de tailles et de domaines d’activité fort divers ? Par le passé, les grands de l’informatique ont déjà tenté une incursion de ce côté-là et ont cru régler la question en proposant leur produit phare, donc conçu pour les grands comptes, amputé de quelques fonctionnalités. Le résultat est qu’ils n’ont pas véritablement réussi à s’imposer. Or, dans un contexte économique difficile, la recherche de relais de croissance se fait pour eux plus pressante, aussi sont-ils contraints de reprendre l’offensive et d’innover.

40 % moins cher

IBM, par exemple, propose au mid-market son approche « on demand », qui vise à fournir puissance de calcul et/ou disponibilité des applicatifs en fonction des besoins des clients. A ce sujet, il vient de dévoiler une série d’initiatives. Il s’agit en premier lieu d’un partenariat, limité pour le moment au marché américain, avec Onyx Software, un éditeur de CRM, domaine applicatif dont la pénétration est, il est vrai, faible chez les PME-PMI. Mais jusque-là, il n’y a rien de très nouveau. En effet, IBM a entamé, depuis quelques mois déjà, une politique de partenariat avec des éditeurs d’applicatifs, associant en un bundle l’applicatif en question, une version allégée de son serveur d’applications, WebSphere, et un serveur. En France, IBM a conclu sur ce modèle un partenariat avec l’éditeur de PGI Adonix (voir édition du 29 novembre 2002). Avec Onyx, la nouveauté tient dans le fait qu’il s’agit d’une offre hébergée et dans la politique tarifaire choisie, laquelle consiste, outre un forfait de 100 000 dollars pour paramétrer et installer le logiciel (théoriquement en moins de 30 jours), en une facturation mensuelle basée sur le nombre d’utilisateur (150 dollars par utilisateur) et non sur le nombre de processeurs. D’après des propos de la responsable des réseaux de distribution de Big Blue rapportés par news.com, ce service, ainsi tarifé, reviendrait 40 % moins cher que selon une approche classique, c’est-à-dire avec le logiciel installé dans les murs de l’entreprise ou hébergé à l’extérieur et la souscription d’une licence. Autre nouveauté, disponible partout dans le monde celle-là : un service de maintenance de l’infrastructure matérielle (valable qu’il s’agisse de matériels IBM ou non) géré à distance via une liaison Internet sécurisée. Pour ce service, la politique tarifaire obéit au même principe : un ticket d’entrée de 5 000 dollars et un coût mensuel de 200 dollars par serveur.

En un an, SAP a convaincu 20 PME

Sans doute les entreprises seront-elles intéressées par un mode de tarification qui leur permet d’avoir un meilleur lissage comptable grâce à la prédictibilité des coûts, mais est-ce véritablement un argument décisif pour les convaincre ? Sans doute pas. Les PME-PMI ont avant tout besoin de partenaires informatiques proches géographiquement, à l’écoute de leurs besoins et dotés d’une connaissance métier de leur domaine d’activité. C’est le rôle du réseau de distribution direct, par ailleurs seul modèle commercial économiquement rentable pour ce type d’entreprises. Or, constituer un réseau de vente indirect est une tâche difficile qui peut prendre plusieurs années, même pour les grands noms de l’informatique.

Ainsi, la filiale française de l’éditeur allemand SAP, qui faisait le point récemment sur les résultats de sa stratégie PME-PMI présentée il y a un an, a remporté durant ce laps de temps 20 nouveaux contrats auprès de PME-PMI, et ce avec un réseau de 17 distributeurs. Les ventes aux PME représentent désormais 5 % du chiffre d’affaires total, l’objectif étant d’atteindre 15 % d’ici à fin 2004. On ne peut que constater que les progrès sont lents. Il semble que la pléthore de petits offreurs caractéristique du marché français des progiciels de gestion pour les PME-PMI résistent bien pour le moment, tant les PME-PMI restent sensibles à l’approche locale.