Les revendeurs Apple indépendants moins chers

Depuis le début de la semaine, nous passons en revue l’articulation de la distribution des produits d’Apple (voir édition du 18 décembre 2000). Aujourd’hui les revendeurs indépendants. En deux ans, le réseau de ces magasins en France a fondu comme peau de chagrin ! A l’arrivée de Thomas Lot à la tête de la direction France, il y avait 4 000 revendeurs Apple répertoriés. Trois ans après, ils ne sont plus que 200, aux dires du nouveau patron de la direction grand public d’Apple Europe. La Pomme – qui a modifié sa stratégie de distribution en faisant le pari des ventes complémentaires de périphériques, de logiciels et de services avec les enseignes qui la représentent officiellement – est moins à l’aise avec ce canal parallèle, constitué de professionnels aux expériences diverses.

Si certains sont des « vieux de la vieille », d’autres sont beaucoup plus récents sur le marché. Les techniques de vente ou les méthodes que ces sociétés emploient diffèrent sérieusement. Les marges qu’ils dégagent ont été mises à mal par le renouvellement de stratégie d’Apple, qui se concentre désormais sur la distribution grand public et les revendeurs entrés dans son giron en décrochant un agrément ou la qualification d’Apple Center (voir édition du 21 décembre 2000). Reste que pour un client, les offres de tarifs généralement proposées par ces revendeurs s’avèrent les plus basses du marché.

De bons prix mais un service légèrement en retrait

Disons le tout net, comparativement au réseau soutenu par Apple, les quelques vendeurs interrogés s’en tirent un peu mieux, même si l’échantillon était plus restreint : mis à part Mister Mac, injoignable (les lignes de son point de vente sont toujours occupées), les deux autres ont eu une démarche d’accueil et de prise en main d’un futur client véritablement maîtrisée. Pas d’esbroufe, un discours clair, des explications simples, une attention portée à la demande du client qu’il convient de mettre à leur crédit. La solution proposée a été immédiate dans un cas, tandis que l’autre a débordé de la fourchette tarifaire retenue (elle n’avait cependant pas encore été annoncée). Une fois ce détail mis en avant, le commercial a tout de suite modifié son offre pour s’adapter à la demande. On est donc loin des vendeurs de foire ou des bateleurs dont on pourrait avoir peur… Du côté du SAV et du service client, on trouve de tout. Certains disposent d’une hot line, quand d’autres s’appuient sur les conditions d’assistance d’Apple. Ces vendeurs ne disposent pas d’espace de démonstration… et le disent ! L’un d’eux a très nettement mis en avant le tarif affiché, en conseillant de revenir acheter après être passé par la grande distribution pour voir le matériel. Démontrant ainsi, avec un certain aplomb, qu’il n’avait pas peur de la comparaison tarifaire. Reste que les services proposés n’atteignent pas ceux de la grande distribution.

Comme dans tous les secteurs du commerce, on trouve de bons et de mauvais vendeurs. Le réseau officiel d’Apple ne s’en sort pas mieux que le réseau indépendant. A noter toutefois que dans chacun de ces canaux, certaines enseignes s’avèrent meilleures que d’autres, au sein de l’échantillon retenu et interrogé : c’est le cas de Computer Bench, de IC ou d’Oryx Micro dans le réseau Apple. De Magic Mac ou de Mac Partner chez les indépendants. N’oubliez toutefois pas que d’autres revendeurs, non retenus dans notre échantillon, sont tout aussi bons. A vous d’endosser les habits de l’acheteur mystère pour vous en faire une idée…