Maxime Guirauton (Samsung France, Marketing B2B) : « Android: les sollicitations affluent en entreprise »

Samsung Electronics (semi-conducteurs, télécommunications, supports numériques, convergence…) accélère dans le BtoB avec sa volonté de réaliser 60% de son chiffre d’affaires sur ce segment d’ici 2020.

La branche française s’organise dans ce sens avec la création d’une nouvelle entité pour prospecter le marché destiné aux entreprises et administrations.

Cette division BtoB transversale aux fonctions marketing et commerciales sera dirigée par Olivier Savornin.

Moniteurs, notebooks, imprimantes, smartphones, tablettes…La palette des produits Samsung est large pour le segment BtoB.

La nouvelle unité sera chargée de prendre en compte tous les besoins télécoms et IT des entreprises, PME ou grands comptes.

A l’occasion du salon Mobility for Business organisé à Paris (10 – 11 octobre), nous avons rencontré Maxime Guirauton, Responsable Marketing B2B pour Samsung France.

Il revient sur la genèse et l’organisation de cette nouvelle division « Entreprise ». Inéluctablement, les ambitions passent par la case Android pour gagner des parts de marché dans la mobilité.

Avec l’appui de ses terminaux mobiles ou nomades vedettes (smartphone Galaxy S3, tablette Galaxy Tab et l’hybride Galaxy Note 2), Samsung a des sérieux arguments pour monter en puissance en entreprise face à BlackBerry voire potentiellement à Apple.

ITespresso.fr : Comment Samsung France s’organise pour répondre au besoin des entreprises sur le marché de la mobilité ?
Maxime Guirauton : Les demandes sont de plus en plus importantes de la part des entreprises. La mobilité est placée au centre de leur réflexion : rationalisation des activités, BYOD, efficacité des collaborateurs en mobilité…Il existe désormais une vraie division Entreprise au sein de Samsung France. Elle inclut tous les produits de manière transversal : télécoms, bureautique, informatique, impression…

Que l’on soit clair : le BtoB a toujours existé mais la division, regroupant tous les produits professionnels de notre catalogue, a été créée pour adresser de manière commune ce marché. Et elle vient d’être mise en place à la rentrée. Olivier Savornin (ex-Cisco) a rejoint le groupe pour diriger cette nouvelle division.

En termes d’organisation, nous avons mis en place trois structures qui nous servent de relais directs et indirects.

D’abord, un équipe se charge directement d’un certain nombre de clients finaux (des grands comptes en général). Nous disposons aussi d’une structure channel en charge des partenariats avec les opérateurs télécoms. Car c’est indéniable : les opérateurs télécoms constituent le point majeur de la mobilité. Nous disposons également d’une structure qui adresse les revendeurs (telcos, IT, intégrateurs).

C’est l’intégration de tout un ecosystème fort que nous sommes en train de constituer chez Samsung. Il prend aussi en compte les accessoires produits, les éditeurs de logiciels et les solutions métiers.

ITespresso.fr : Comment accompagnez-vous les entreprises à gérer la dimension « Bring Your Own Device » (ou comment d’accéder aux informations de l’entreprise par des outils informatiques personnels) ?
Maxime Guirauton : Cela va peut-être vous étonner. Mais nous prenons une démarche inverse du BYOD. C’est à dire qu’au lieu de chercher à fédérer des environnements hétérogènes qui entraînent des soucis de gestion de parcs, c’est l’entreprise qui fournit le terminal à ses salariés. Et ce terminal d’entreprise peut être utilisé à des fins personnels.

Les entreprises cherchent la simplicité : un seul modèle de terminal distribué, un seul OS et si possible un seul interlocuteur.

ITespresso.fr : Dans leur quête de solutions de nomadisme, les entreprises font-elles une nette distinction entre l’équipement en smartphones et en tablettes ?
Maxime Guirauton : En fait, il est nécessaire au préalable de qualifier les besoins des entreprises pour mieux cerner la problématique et proposer le ou les produits adaptés. Actuellement, c’est l’équipe commerciale « Entreprise » de Samsung qui identifie les besoins avec les clients.

ITespresso.fr : Lorsque vous planchez sur un projet nomade pour une entreprise, vous préconisez toujours une solution Android ?
Maxime Guirauton : Tout dépend de l’expression des besoins. Nous avons la chance chez Samsung de disposer d’une approche multi-OS : Bada (OS de Samsung), Android (Google) et Windows Phone (Microsoft). Android n’est pas forcément toujours le mieux placé, même s’il faut reconnaître que cet OS s’est extrêmement développé. Désormais, nous sommes en mesure de proposer des solutions d’intégration poussées et sécurisées. En l’état actuel, nous nous appuyons sur des solutions tierces pour le Mobile Device Management (MDM) comme celle de Sybase (SAP). Nous mettons à disposition des API pour faire la jonction avec nos propres solutions.

ITespresso.fr : Considérez-vous qu’Android a plus de poids en entreprise qu’iOS (c’est à dire l’iPhone et l’iPad d’Apple) ?
Maxime Guirauton : Nous observons de plus en plus d’expression de besoins autour de la plateforme Android. Samsung est l’un des constructeurs majeurs qui supportent Android. De fait, nous sommes extrêmement sollicités. Android apporte énormément davantage pour les entreprises.

ITespresso.fr : Considérez-vous qu’Android prend des parts de marché à BlackBerry dans les entreprises ?
Maxime Guirauton : Je ne ferais pas de commentaires sur la concurrence. Même en reformulant la question (sourire).

ITespresso.fr : Comment articulez-vous les relations avec les éditeurs de logiciels comme SAP ? Qui a besoin de qui dans le domaine de la mobilité ?
Maxime Guirauton : L’écosystème fonctionne dans les deux sens. Parfois, Samsung est sollicité pour orienter les clients vers des solutions de mobilité. Mais, souvent, c’est l’inverse. L’éditeur de logiciels est sollicité pour préconiser le meilleur terminal associé à une solution métier.

Il existe un programme international (SEAP pour Samsung Enterprise Alliance Program) dans lequel on regroupe tous les fournisseur de solutions logicielles partenaires. Ce programme est désormais étendu aux opérateurs. Il permet d’accéder à nos API et de pousser la collaboration technologique.

En France, l’écosystème compte une trentaine d’éditeurs.

Ce que nous apprécions avant tout, c’est la qualité de travail d’éditeur de logiciels et les réponses qu’ils sont susceptibles d’apporter en fonction des verticales (secteurs d’activité).