Microsoft rejoint Salesforce au capital d’InsideSales

Développer son activité à l’international en réalisant éventuellement des opérations de croissance externe, renforcer sa présence sur le marché des grands comptes, mais aussi établir davantage de synergies avec les solutions Microsoft et Salesforce : tels sont les principaux objectifs d’InsideSales après son 4^e tour de table institutionnel (« Series D »).

L’entreprise fondée en 2004 dans l’Utah par une équipe de data scientists s’était distinguée en s’autofinançant pendant ses huit premières années d’activité – à l’exception de quelques dizaines de milliers de dollars injectés en love money. Elle avait attendu l’été 2012 pour solliciter des fonds d’investissement.

Depuis lors, InsideSales avait levé 140 millions de dollars (source CrunchBase)… auxquels s’ajoute désormais l’enveloppe de 60 millions obtenue dans le cadre de ce quatrième tour de financement, pour une valorisation proche du milliard de dollars selon le CEO Dave Elkington, qui s’est confié à TechCrunch.

Plusieurs investisseurs historiques ont remis au pot. Hormis Polaris Partners (basé dans le Massachusetts), ils sont tous localisés dans la Silicon Valley. Sur la liste, on retrouve des pointures comme Kleiner Perkins Caufield & Byers, qui a récemment soutenu Shazam ou encore Snapchat.

Microsoft et Salesforce – dont InsideSales est partenaire – sont aussi dans la boucle. Des investisseurs stratégiques qui vont aider InsideSales à développer sa plate-forme cloud destinée à accélérer les cycles de vente principalement grâce à des technologies d’apprentissage automatique (machine learning).

Cette offre s’articule autour de quatre axes majeurs : la communication (comment contacter le bon prospect au bon moment par le canal adéquat), la gamification (comment motiver les forces de ventes), l’analyse prédictive (comment détecter, contacter, qualifier et transformer des leads) et la visualisation des données (comment identifier les tendances et réagir en conséquence).

Les quatre piliers de la vente

Sur le volet communication, InsideSales propose plusieurs produits dont Click-to-Call (unification des canaux d’interaction), mCall (en association avec la solution Salesforce1, pour les forces de ventes en déplacement), Vision (suivi des campagnes d’e-mailing pour détecter des signaux), Response Indicator (suivi des performances commerciales) et Lead Management (attribution des leads aux commerciaux les plus appropriés).

Pour la gamification, InsideSales s’appuie sur PowerStandings, ses tableaux d’honneur et ses challenges en équipe avec un système de récompenses virtuelles.

On retrouve la dimension d’analyse prédictive dans cette même offre, mais aussi dans Sales Indicator (gestion et affectation des équipes commerciales, aide au recrutement) et NeuralView (moteur de traitement des leads et de recommandation basé sur 150 millions de profils et 80 milliards d’interactions).

La visualisation des données est notamment abordée avec IDX, pour Immersive Data Experience. Lequel présente, sous forme graphique, les comptes rendus d’activité qu’il est possible de comparer à des données historiques.

InsideSales délivre aussi des services de consulting, de formation, de certification et de coaching pour les opérateurs en centres d’appels. Le ticket d’entrée pour son offre cloud est fixé à 125 dollars par mois et par utilisateur (paiement mensuel ; plus de détails ici).

Revendiquant désormais plus de 2000 clients parmi lesquels Groupon, Marketo et Sprint, InsideSales compte environ 600 employés, mais ne communique pas sur ses résultats (le chiffre d’affaires « progresse rapidement », selon le CEO). On notera que l’entreprise a la particularité de s’appuyer, pour cerner les prospects, sur des milliers de variables… dont certains insolites comme la météo, les phases de la lune et les résultats sportifs.