Nicolas Mitonneau (Oracle France) : « Sur le marché des ERP, il faut rester pragmatique »

Le 9 septembre, Oracle France a présenté sa stratégie dédiée aux progiciels de gestion intégrés (ERP pour enterprise resource planning) à destination de la cible PME-PMI. Oracle a renouvelé sa gamme afin d’optimiser ses solutions en prenant en compte les produits issus de ses acquisitions (JD Edwards, PeopleSoft). Selon Nicolas Mitonneau, directeur des ventes produits applicatifs pour les PME-PMI chez Oracle France, le marché des ERP dans les PME est complexe et sa taille demeure relativement faible.

(Interview téléphonique réalisée le 13 septembre 2005, avec l’appui de Jean-Jacques Triboulet, responsable marketing applications Oracle France)

Vnunet.fr: Vous venez d’annoncer le rachat de Siebel, éditeur spécialisé dans la gestion de la relation client. Quelles sont les implications pour les activités d’Oracle France ?

Nicolas Mitonneau : En l’état actuel, il s’agit d’une annonce d’acquisition par notre maison mère. Le rachat n’est pas finalisé. Il est difficile de faire des commentaires plus précis sur le sujet, mise à part la communication institutionnelle d’Oracle. On peut néanmoins souligner que cette acquisition permet à Oracle de renforcer sa stratégie dans le domaine des applications et d’étoffer son portefeuille de produits et services pour la gestion de la relation clientèle.

En France, vous venez de présenter votre stratégie PME-PMI. Comment prenez-vous position sur ce segment de clientèle ?

Avec des concurrents mondiaux comme SAP ou Microsoft et des éditeurs plus locaux, l’offre des applicatifs – et notamment des ERP – est pléthorique. Nous devons être assez pragmatiques pour toucher les PME-PMI. Au sein de ce segment, il existe des tranches et des sous-secteurs d’activité à prendre en compte. Ne serait-ce que la notion de PME qui varie beaucoup d’un acteur à un autre. A partir de quel niveau d’effectif parle-t-on de PME ? Chez Oracle, nous avons décidé d’inclure dans ce segment les entreprises employant entre 100 et 2 000 collaborateurs, ce qui représente environ 15 000 sociétés en France. C’est un marché complexe et difficile à appréhender. Il n’est pas forcément arrivé à mâturité et nous sommes prudents sur la véritable taille de ce marché. En l’état actuel, nous estimons qu’une PME-PMI sur deux dispose déjà d’un ERP.

Estimez-vous que le marché français est surdimensionné ?

C’est un problème d’interprétation et de segmentation entre TPE et PME et je n’évoque pas le cas des professions libérales. Sur les 15 000 entreprises, nous estimons que 8 % d’entre eux ont un projet qui porte actuellement sur le déploiement d’applicatifs et pas forcément un ERP. Tout de suite, le potentiel de prospection se réduit. Il faut prendre également en compte les projets de renouvellement technologique d’ERP et la nécessité de moderniser les systèmes d’information afin de mieux répondre aux besoins.

Comment modulez-vous votre offre ?

Nous devons adapter nos solutions aux différentes problématiques métiers dans l’entreprise et prendre en compte la typologie des entreprises. Par exemple, les besoins d’une PME familiale sont différents de ceux de la branche hexagonale d’un grand groupe. Chez Oracle, nous disposons d’un portefeuille de trois principales offres relativement complémentaires : PeopleSoft Enterprise (20 % de clients PME-PMI), e-Business Suite (40 %) et JD Edwards EnterpriseOne (70 %). Nous recensons environ 400 clients PME-PMI en France.

On évoque souvent le manque d’intérêt des entreprises pour les nouvelles technologies. Vos interlocuteurs dans les PME sont-ils suffisamment éclairés sur le sujet ?

Plus on remonte dans la pyramide des PME, plus on rencontre des interlocuteurs éclairés : un service informatique voire un directeur des systèmes d’information (DSI). Mais on ressent une réelle prise de conscience que la technologie peut être synonyme de gain de productivité.

Dans quelle mesure les offres de services packagées séduisent-elles vos prospects ?

Là aussi, la problématique de pyramide d’entreprise est intéressante. Plus la taille des PME est importante, moins les interlocuteurs sont emballés par le principe du package. En général, certains modules ne les intéressent pas. Les DSI n’en voient pas toujours l’utilité. Nous travaillons beaucoup avec deux intégrateurs stratégiques pour distribuer nos solutions : IBM et Unilog.

Comment développez-vous votre réseau de distribution ?

Nous avons choisi de n’avoir que peu de partenaires, avec IBM et Unilog, et cinq à six revendeurs pour le bas du marché. Nous cherchons des partenaires locaux ayant des connaissances métier ou disposant de réseaux régionaux bien implantés. Nous nous différencions de SAP France qui ouvre son réseau de distribution le plus largement possible. La position de notre concurrent nous semble aberrante : vu la taille du marché, nous estimons qu’il est inutile d’avoir un réseau étoffé. Une proportion non négligeable de revendeurs ne feront pas ou peu de business. Car le nombre de contrats à signer sur des projets ERP dans le domaine des PME n’est pas si important.

Portez-vous un intérêt au segment des TPE ?

Nous observons ce marché avec intérêt mais ce n’est pas une priorité du groupe en l’état actuel.