Oracle dévoile sa stratégie mid-market

Depuis début décembre, on savait qu’Oracle préparait une offensive d’envergure, en Europe, sur le marché des applications de gestion destinées aux PME-PMI. C’est chose faite aujourd’hui avec le lancement officiel en France d’une offre baptisée E-Business Suite Special Edition.

Quand on suit l’actualité de l’informatique d’entreprise, on ne peut être que curieux de savoir comment Oracle, le n°2 des PGI, va s’y prendre pour tenter de prendre pied sur le segment très convoité du mid-market (i.e. les entreprises de moins de 2 000 employés, selon IDC). Comment va-t-il se différencier de ses compétiteurs? Le leader de ce domaine applicatif, l’allemand SAP, a en effet dévoilé avant l’été son approche. De même que Microsoft, dont les ambitions dans ce secteur, nouveau pour lui, ne sont plus un mystère. Dans ces deux cas, séduire les PME-PMI passe par le rachat d’un éditeur spécialiste de ce type d’entreprise : le danois Navision et l’américain Great Plain pour Microsoft et une start-up israélienne, TopManage, pour SAP.

Pas d’acquisition, en revanche, en ce qui concerne Oracle : « Notre stratégie consiste à reprendre le même produit que celui que nous proposons aux grandes entreprises, à savoir e-business suite. Nous en extrayons le socle, c’est à dire les modules de comptabilité, achat, vente, stocks complétés par du décisionnel, que nous regroupons en un package destiné aux entreprises entre 100 et 500 salariés », explique Jean-Jacques Triboulet, responsable marketing de l’offre applicative dédiée aux PME au sein de la filiale française.

A l’écoute des PME-PMI

Cette stratégie a été élaborée sur la base d’une enquête réalisée dans les divers pays européens. Premier enseignement : les besoins fonctionnels des PME-PMI ne sont pas moins complexes ni étendus que ceux des grandes entreprises. Constat qui décrédibilise du même coup les approches consistant à proposer une version « light » d’une application destinée à des grands comptes tout autant que celles (SAP, Microsoft…) faisant appel au savoir-faire d’un petit éditeur dont l’offre est forcément partielle. Autre attente : les PME-PMI souhaitent pouvoir enrichir leur système d’information de modules complémentaires, au fil de leurs besoins et de leurs moyens. D’ou la légitimité sur ce terrain d’un éditeur généraliste comme Oracle dont l’offre couvre de fait une très large palette applicative : GPAO, CRM, SCM, PLM… et qui apporte, par rapport aux spécialistes de ces divers domaines, l’intégration native dans le socle de base. Elle montre enfin ? et ça c’est une moins bonne nouvelle pour Oracle ? que les PME-PMI se méfient des PGI, réputés chers à l’achat et longs à installer.

Et l’on retombe sur l’éternelle quadrature du cercle caractéristique des PME-PMI : besoins fonctionnels importants mais peu de moyens. Pour la résoudre, Oracle propose un pré-paramétrage des modules constituant son package : « C’est la richesse des possibilités de paramétrage des PGI qui pénalise, en terme de délais, leur déploiement, explique Jean-Jacques Triboulet. Aussi avons-nous été conduit à pré-paramétrer les modules de façon à pouvoir garantir un temps d’installation de quelques semaines. Cette standardisation du paramétrage se prête bien à des modules généralistes comme la comptabilité ou les stocks car ils sont peu porteurs des spécificités métiers des entreprises. Pour autant le logiciel n’est pas bridé et les entreprises peuvent, si elles le souhaitent, intégrer de nouveaux paramètres, au risque d’allonger les délais d’installation. » 100 000 euros, tout compris

Reste pour Oracle à doter son produit d’une force de vente, en l’occurrence un réseau indirect, seul modèle commercial viable lorsque l’on vise PME-PMI, lesquelles réclament d’ailleurs d’avoir affaire à un partenaire proche géographiquement. Pour le moment, Oracle en a trois : Sofra Conseil, I orga et Alpha Technologies. Des offres en mode locatif de type ASP sont également envisagées. Quant au prix, un partenaire envisage une offre tout compris – matériel, logiciel, installation, formation, assistance pendant un an ? pour 100 000 euros pour 15 utilisateurs. L’ambition d’Oracle en France est de convaincre de l’ordre de 300 ou 400 entreprises d’ici 3 ans.