Oracle : exemple de réussite dans l’ASP

« L’externalisation des logiciels auprès de leur éditeur est une pratique qui sort de sa phase expérimentale et qui est appelée à devenir une stratégie informatique banale ». Si la phrase n’était d’Oracle, on serait tenté d’y apporter peu de crédit tant les bilans des sociétés spécialisées dans l’externalisation ou ASP sont mauvais. Pire, selon les premiers résultats, ce modèle économique ne ferait plus vendre, au point que certaines sociétés ont d’ores et déjà fait disparaître l’acronyme ASP de leurs offres. Ainsi Vivaction, marque de la société ITN, commercialise des services collaboratifs à destination des PME sans jamais utiliser le terme. « Le terme ASP fait encore peur aux entreprises, malgré tous les avantages liés à ce mode de commercialisation. Le terme revêt encore une connotation négative », expliquait à VNUnet David Chassan, responsable des NTIC au sein de Vivaction (voir édition du 19 mars 2002). Plus récemment, avec ASP-One, qui se positionne dorénavant sur les échanges électroniques professionnels comme le partage de données dans les relations inter-entreprises, mettant de côté ainsi son créneau ASP.

Pourtant, certains arrivent plutôt bien à se positionner sur ce marché, à l’image de McAfee et de sa solution en ligne McAfee AsaP (plus de 10 000 postes de travail équipés), ou encore de la société française Eudoxie, spécialisée dans les logiciels dédiés à la gestion des contacts dont ses licences commercialisées en mode ASP dépassent la vente de logiciels. Prologue Software est de ceux qui parviennent à tirer leur épingle du jeu avec une progression de 46 % de son chiffre d’affaires lié à l’ASP pour 2001 par rapport à 2000. Oracle de son côté annonce 500 clients dans le monde entier sur ses services d’externalisation

Le secret de la réussite d’Oracle ?

Coûts informatiques réduits, mises en oeuvre plus rapides, coûts mensuels mieux maîtrisés, surveillance en ligne permanente, autant d’avantages cités par les clients d’Oracle Outsourcing pour expliquer l’achat et la mise en oeuvre de

de solutions externalisées. Pourtant ces mêmes points ne sauraient expliquer totalement le succès de l’offre d’Oracle. Car, sinon, comment expliquer l’échec des autres sociétés qui, sous l’étiquette ASP, bénéficiaient dès lors des mêmes avantages ? Le succès de certaines sociétés tiendrait non pas à la méthode de commercialisation mais plutôt au produit lui-même. L’acronyme ASP, au début, se voulait être un argument de vente d’où son échec. Aujourd’hui, les sociétés ont compris que pour vendre, il fallait d’abord avoir un produit, avec une réelle valeur ajoutée.

Valeur ajoutée qu’Oracle a su mettre en avant en proposant plusieurs modèles de commercialisation. L’éditeur propose ainsi « At Oracle, » où le logiciel est installé dans le centre informatique d’Oracle aux Etats-Unis. Le second modèle, « At Customer », est censé rassurer le client en installant logiciel dans les locaux de l’entreprise avec une gestion à distance par des professionnels. Enfin le modèle « At Partner », où le client choisit d’héberger son logiciel dans un centre informatique géré par une entreprise tierce.