Le monde de l’édition est un secteur particulièrement concurrentiel et notamment dans le secteur du B2B où les acteurs redoublent d’innovation pour se distinguer et proposer les solutions qui offrent les meilleures expériences utilisateurs. Si la qualité des solutions développées est un élément crucial pour remporter de nouvelles parts de marché, un autre point est à prendre en considération : la promotion et la commercialisation des solutions développées. Sur ce point, se pose alors la question de savoir comment faire. Et surtout comment diffuser ses offres à très large échelle à l’échelle nationale et internationale ?
Miser sur une approche industrielle et structurée de sa stratégie commerciale
Lorsque l’on adresse un marché étendu comme dans le cas des solutions bureautiques, il convient rapidement de voir grand. Mais si le potentiel de marché est large, ce qui représente une opportunité, il n’en demeure pas moins qu’il est nécessaire de bénéficier d’un réseau étendu pour l’adresser. En ce sens, l’approche directe n’a pas ou peu de sens. C’est précisément sur ce point que s’appuyer sur un réseau de distributeurs est fondamental. Mais ici encore, décider de s’appuyer sur des distributeurs ne suffit pas. Il faut bien comprendre qu’ un réseau ne se limite pas à signer des accords. Il est nécessaire de l’animer et de le motiver.
Sur ce point, une équipe dédiée doit être recrutée pour gérer les relations avec les partenaires et adapter la stratégie à mettre en place : action de proximité, co-marketing, support et aide à la vente, etc. Il faut également comprendre que si une politique globale peut être définie, il faudra également l’adapter en fonction des pays. Les usages peuvent en effet être différents et une régionalisation est fondamentale. Il en va de même au niveau des ressources proposées. Nous pourrions par exemple évoquer la nécessité de mettre à disposition des contenus et supports dans toutes les langues.
Faire évoluer ses programmes en continu
Si la structuration de son approche Channel est nécessaire et structurante, elle doit pour autant être suffisamment flexible pour évoluer et intégrer des actions événementielles qui permettront de dynamiser le réseau et de recruter de nouveaux distributeurs : opérations commerciales spécifiques, remises sur les licences, concours, etc. Cet ensemble de ressources est une nécessité pour rester attractif, fidéliser son réseau et faire la différence par rapport à une concurrence qui ne saura pas s’investir aussi durablement dans une relation partenariale de long terme.
Le Channel est donc un élément clé de la stratégie que les éditeurs de logiciels doivent adopter et faire évoluer pour accroître leur activité et la vente de leurs solutions.
Par Galina Goduhina, directrice de ventes chez ONLYOFFICE
