Seismic, entreprise spécialiste du “sales enablement”, a publié aujourd’hui les résultats de son nouveau rapport portant sur la valeur de l’enablement en 2023, dans lequel plus de 200 personnes occupant une fonction au sein des direction commerciales et de la relation client en France ont été interrogés. Les résultats indiquent que les technologies d’enablement sont essentielles à la croissance des entreprises au regard du contexte économique actuel. 9 répondants sur 10 prévoient d’augmenter ou de maintenir leur investissement dans les technologies d’enablement en 2023, considérant qu’elles sont devenues indispensables dans cette conjoncture difficile.
Le gain de temps, avantage majeur du sales enablement
L’adoption des technologies de sales enablement a considérablement augmenté ces dernières années (87 % des personnes interrogées l’utilisent), permettant aux équipes de rationaliser les processus de travail, en optimisant la productivité des équipes. Malgré le ralentissement généralisé de la croissance économique et la pénurie de talents qui frappe tous les secteurs, ces outils continuent de favoriser une plus grande efficacité chez les commerciaux tout en dopant la croissance du chiffre d’affaires. Selon l’étude, le gain de temps figure parmi les principaux avantages fournis par les solutions de sales enablement. Une majorité (86 %) de ceux qui utilisent les technologies de sales enablement affirment qu’elles leur permettent de libérer du temps pour se concentrer sur des activités à plus haute valeur ajoutée et génératrices de revenus. En outre, 91 % des personnes interrogées conviennent que cette technologie les aide à offrir une meilleure expérience client.
On-boarding des collaborateurs et attraction des talents
En plus d’améliorer l’efficacité des ventes, le sales enablement permet de combler les écarts de compétences auxquels sont souvent confrontés les nouveaux collaborateurs – en facilitant le processus d’onboarding et en leur donnant les outils nécessaires à la gestion de la relation client ou prospect. 82 % ont déclaré qu’avoir un accès rapide au contenu du coaching et de formation leur permettait d’éviter de questionner systématiquement leur approche et offrait au contraire une meilleure préparation pour les présentations aux clients. De plus, dans un marché de l’emploi en tension, les talents en recherche d’opportunité ont déclaré à une écrasante majorité que l’accès aux outils d’enablement était un facteur important dans le choix de leur prochain employeur. 82 % des répondants reconnaissent qu’un environnement de travail qui leur permet une meilleure productivité et des perspectives de développement personnel (hard et soft skills) sont une priorité lors de la recherche d’un emploi.
« Alors que les équipes go-to-market continuent d’évoluer dans un environnement économique incertain, le sales enablement s’avère essentiel pour leur succès », a déclaré Romain Franczia, Regional Vice-President Europe du Sud chez Seismic. « Les données sont claires : l’enablement permet aux équipes commerciales d’obtenir de meilleurs résultats et d’exploiter tout le potentiel de la donnée dans le contexte d’une opportunité commerciale. Il ressort également de cette étude qu’il est tout aussi crucial d’investir dans l’épanouissement des collaborateurs que dans la technologie. Les nouvelles générations sont particulièrement attentives aux conditions de travail et au développement de nouvelles compétences. Ce sont désormais des facteurs incontournables dans leur choix de rejoindre une entreprise et c’est la raison pour laquelle les entreprises doivent investir en conséquence afin de répondre à cette demande.”
Synthèse des résultats de l’étude :
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Les personnes interrogées qui utilisent les technologies d’enablement déclarent qu’elles leur font gagner en moyenne 10 heures par semaine.
- 63 % des répondants estiment qu’elles leur font gagner du temps sur la recherche d’informations.
- 62 % affirment que cela leur permet de gagner du temps sur la gestion des demandes.
- 46 % de ceux qui utilisent la technologie d’enablement déclarent qu’elle leur permet de gagner du temps sur la recherche d’indicateurs pour la planification de leurs tâches.
- Outre le manque d’efficacité, plus de la moitié des personnes interrogées (56 %) n’ayant pas accès au bon contenu au bon moment admettent que le temps dédié à des tâches à faible valeur ajoutée à tendance à affecter leur moral.
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Parmi ceux qui n’utilisent pas les technologies d’enablement, 67 % déclarent qu’ils ne sont pas toujours en mesure de trouver le contenu dont ils ont besoin lorsqu’ils interagissent avec des prospects et/ou des clients.
- En plus d’avoir un impact sur le chiffre d’affaires de l’entreprise, le manque de technologie d’enablement a un impact sur les résultats des commerciaux, avec près d’un tiers des répondants (33 %) qui conviennent que l’absence de technologie d’enablement a des répercussions sur leurs revenus générés en raison du temps passé à des activités délivrant peu de valeur.
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Toutefois, de nombreuses entreprises réalisent les avantages d’investir dans les technologies d’enablement en 2023 :
- 78 % des personnes interrogées qui prévoient d’investir affirment que ces outils les aideront à retenir davantage de collaborateurs en 2023, tandis que 89 % affirment que cela leur permettra d’attirer de nouveaux talents cette année.
- 62 % des répondants qui prévoient d’augmenter leurs investissements dans les technologies d’enablement utiliseront le budget supplémentaire pour mettre en œuvre ces outils au sein d’autres directions puisque 88 % estiment que cela sera un moyen d’améliorer la performance générale de l’entreprise en 2023.
Pour en savoir plus sur le rapport 2023 Value of Enablement, visitez le blog Seismic téléchargez le rapport complet ici.
MÉTHODOLOGIE
Seismic a réalisé l’enquête Value of Enablement, en ligne, le 12 janvier 2023. Elle reflète l’opinion de 207 personnes occupant une fonction au sein des directions commerciales et relations clients en France et a été réalisée avec un niveau de confiance de 95 % et une marge d’erreur de +/- 4 %.
À propos de Seismic
Seismic est le leader mondial du sales enablement. Sa solution accompagne les équipes commerciales pour les aider à améliorer leur performance, devenir plus productives, et s’engager auprès des acheteurs de manière plus convaincante. Seismic Enablement Cloud™ est la plateforme d’enablement la plus puissante et la plus unifiée du marché, et permet de doter les équipes commerciales des outils et des connaissances nécessaires pour se développer et gagner en efficacité. Des plus grandes entreprises aux startups, plus de 2 000 organisations dans le monde font confiance à Seismic. Le siège social de Seismic se trouve à San Diego ; la société possède également des bureaux en Amérique du Nord, en Europe, et en Australie.
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