Salon SIDO : l’Internet des objets à l’épreuve de la commercialisation

A l’occasion du forum SIDO organisé actuellement à Lyon, une table ronde avec des représentants de SEB et Somfy a permis de faire le point sur le « go to market » des produits connectés.

Les business cases IoT sont à nuancer en fonction des produits et des secteurs d’activité.

Bluelinea : « Nous ne parlons pas d’objets connectés mais de services »

« Une technologie pour technophiles ne sert à rien », considère Laurent Levasseur, Président du directoire et fondateur de la société Bluelinea (IoT et e-santé).

L’objet connecté n’est plus mis en avant comme un gadget. « Les bracelets connectés ne sont plus sur le devant de la scène. Nous ne parlons pas d’objets connectés mais de services pour accompagner les patients et les aidants. A partir des informations de géolocalisation issues d’un bracelet d’autonomie, nous permettons le suivi des patients atteints de la maladie d’Alzheimer. »

Pour Bluelinea, les conditions de développement (macro-économique ou sectoriel) sont satisfaisantes en France. Même si l’on raisonne différemment par rapport aux Etats-Unis.

« La France a un bon environnement pour les start-up. Mais, chez nous, on peut continuer son activité artificiellement avec une mauvaise idée pendant 2, 3 voire 4 ans », constate Laurent Levasseur.

« C’est une situation impensable aux Etats-Unis où vous avez l’obligation de faire vos preuves en moins d’un an. Il est vrai que l’acceptation de l’échec est plus une vertu américaine que française. »

Il faut s’accrocher. « Pour réussir, il faut trouver le bon modèle économique et de la chance », estime Laurent Levasseur. « On était à quelques semaines du dépot de bilan de la société et on a trouvé un modèle par abonnement mensuel qui s’est révélé efficace. »

SEB : l’exploitation des infos issues des frigos connectés

L’objet connecté est un produit « intelligent » auquel il faut ajouter une connexion pour doper sa valeur d’usage, considère Xavier Boidevezi, Directeur Business Development & Digital au sein de la division Electrique Culinaire de SEB (équipement électroménager).

« Nous avions un assistant culinaire qui permet de préparer pas à pas des recettes de cuisine. Il est maintenant connecté à un serveur et dispose d’un nombre plus important de recettes qui peuvent être mises à jour. Dans nos futurs développements, nous envisageons d’exploiter les informations issues des réfrigérateurs connectés pour réaliser des recettes avec les ingrédients disponibles. »

Il poursuit sa réflexion sur le thème « des résistances au changement à ne pas négliger ».

« Si un collaborateur ou partenaire sur 5 adhère immédiatement aux projets qui impliquent du numérique, c’est plus long et difficile pour les autres. La création et le développement de produits classiques étaient plus faciles et rapides. »

Somfy : Comprendre les usages de nos clients

Serge Darrieumerlou, Directeur Innovation de Somfy (solutions domotiques), précise l’approche du groupe en matière d’IoT: « Il faut comprendre le comportement du client, aider notre réseau d’installateurs. Pour un produit à haute valeur ajoutée, nous sommes tenus de nouer des partenariats avec eux. Il faut imaginer un scénario d’utilisation centré sur l’habitant  pour qu’il ait une valeur. »

La fidélité de la clientèle indispensable pour la pérennité d’une entreprise est un point essentiel et dépend de la chaîne de vente jusqu’à l’assistance.

« Il ne suffit pas de lancer un produit, il faut former les artisans qui l’installent. Ce ne sont pas pour la plupart des digital natives. Faute de quoi, il peut y avoir des problèmes », prévient Serge Darrieumerlou.

« Il faut apporter la preuve, via un proof of concept. Sans cela, il n’y pas d’adhésion. Nous faisons appel aux services d’un anthroplogue pour nous aider à comprendre les usages de nos clients. »

(Animation de la table ronde : Claudie Voland-Rivet, Union des Annonceurs – Directrice Marketing et Innovation)