SAP France aborde le virage du co-développement avec ses clients et partenaires

Premier constat, ce premier trimestre 2011 a été un « très bon trimestre », « qui nous place, SAP France, en haut du panier des pays européens, avec une progression du chiffre d’affaires des licences de +15% [hors Sybase], contre +6% et +9% sur les deux précédents trimestres », commente Nicolas Sekkaki, le DG de SAP France. [le chiffre d’affaires des filiales n’est plus communiqué], rapporte Silicon.fr.

Sur le segment dit « primary channel network », celui des « grands clients » (des entreprises qui ont inscrit l’offre SAP comme levier stratégique), SAP France se félicite de compter 30 clients nouveaux (pour atteindre 44), dont 6 dépassent des contrats de 1 million d’euros.

Ces clients « dépassant le million », se rangent en trois catégories: un tiers investissent dans des offres déjà bien éprouvées, un tiers dans des nouveaux modules, pour de nouveaux usages, et un tiers a abandonné une offre concurrente [Oracle].

SAP France met en avant sa volonté « d’accompagner ses clients sur la durée jusqu’à proposer du co-développement ». Pour cela, l’éditeur est prêt à s’adresser à eux « avec la spécialisation nécessaire ».

« Aujourd’hui, nous constatons comme un retour aux sources pour enclencher cette co-innovation », pouvant conduire à « progicialiser » l’offre. « Nous pouvons nous différencier dans la chaîne de valeur soit en proposant du ‘spécifique’ ou du « codéveloppement’«  », explique Nicolas Sekkaki.

Cette approche est en train de se concrétiser, entre autres cibles, par des propositions autour de l’offre « In-Memory » orientée vers de nouveaux usages ou de nouvelles applications. C’est par exemple le cas de solutions de gestion du risque, en temps réel, dans le secteur de l’assurance ou encore, dans l’automobile,  avec le calcul de la profitabilité des véhicules modèle par modèle, là aussi en quasi temps réel.

« Ces nouvelles propositions reposent sur des affaires qui commencent en dessous de 500 000 euros », constate Nicolas Sekkaki, qui affirme aussi : « Le client est toujours prêt à payer ce qui a de la valeur, ce qui apporte de la valeur à son activité ».

Entre le spécifique et le progiciel standardisé, « la grande majorité veut du progiciel moins cher », constate encore le patron de SAP France.

En cas de co-développement, qu’en est-il de la propriété intellectuelle des applications réalisées ? « Elle appartient à SAP mais il y a un partage avec le client (…). Il sait que le spécifique coûte plus cher. »

SAP France se déclare très ouvert sur la question: « Nous avons refondu notre architecture, désormais conforme au modèle SOA (Service oriented architecture). C’est une architecture par briques, sur une plate-forme ouverte ».

Comme cas d’école de possible co-innovations, SAP France cite la Société Générale qui a élaboré un plan de refonte de sa filière « finances », afin de parvenir à une vue de bout en bout en bout et à un pilotage global cette filière applicative, au-delà de la simple consolidation déjà existante.

Dans les spécialisations «métiers», SAP inclut notamment le CRM (qui connaît une relance grâce aux applications sur équipements mobiles -dont les iPad), le SRM (ou e-procurement), le HCM et la facturation («charging»).

Plus d’ouverture à la distribution indirecte

Parallèlement, SAP France met l’accent sur une ouverture plus grande vers le réseau des partenaires, notamment en région, un réseau tout à fait apte et disposé à s’ouvrir aux grands comptes.

«Nous souhaitons étendre notre distribution indirecte, et l’ouvrir plus à des secteurs comme l’industrie, à certains métiers. Nous ne faisons que 20% de nos affaires avec l’indirect alors le marché fait 40%. Et cela ne signifie pas que nous recherchons des « super VAR » ou « master VAR ».  Nous sommes à l’écoute de l’écosystème très localement. »

Est-ce qu’il s’ensuit une nouvelle politique de certification SAP ?  «Oui, mais elle est n’est pas nécessaire partout ; elle n’est pas nécessaire chez les grands intégrateurs, par exemple. »