SAP France veut conquérir 110 000 nouveaux clients PME en quatre ans

« Le mid-market est stratégique pour SAP », claironne Jean-Luc Fort, responsable des opérations Small and Middle Enterprises (SME) du groupe SAP. « Nous allons consacrer 75% de notre budget marketing dans les années à venir pour renforcer notre présence sur ce créneau », ajoute Loÿs de Colbert, directeur des alliances du groupe.

Pascal Rialland, le DG France de SAP, annonce pour sa part que son groupe entend adopter « une stratégie agressive sur le marché des PME, et cela avec une équipe dédiée car lessentiel de la problématique sur ce segment tient à la capacité à être en contact avec les entreprises ». L’objectif pour SAP France est de doubler son chiffre d’affaires « software » et de conquérir 110 000 nouveaux clients d’ici 2010.

Réunis le 28 février à Paris, les partenaires de SAP ont donc pu mesurer à quel point l’éditeur s’intéresse au mid-market. Il englobe désormais dans ce marché toutes les entreprises réalisant un chiffre d’affaires de moins d’un milliard d’euros alors qu’il limitait auparavant sa définition d’une PME aux sociétés enregistrant moins de 130 millions d’euros de CA annuel. Quant aux clients de SAP dont le chiffre d’affaires dépasse le milliard d’euros, ils sont gérés par sa division grands comptes.

Les partenaires sont la clef de voûte de sa stratégie PME

Hors Allemagne, la France est l’un des trois piliers de croissance du groupe en Europe, aux côtés de la Russie et du Royaume-Uni. L’activité SME du groupe y repose aujourd’hui sur deux pôles : les commerciaux TSE (pour Territory Sales Executives) et une équipe « channel », en charge de recruter les distributeurs et d’animer le réseau de distribution.

Le groupe dispose, par ailleurs, dun programme partenaires PartnerEdge pour développer son réseau de partenaires-revendeurs. Ce programme a été lancé à l’occasion du salon ProgiForum, en juin 2005 (voir édition du 9 juin 2005).

Les éditeurs de logiciels invités à porter leurs solutions dans NetWeaver

Outre sa recherche de partenaires intégrateurs et distributeurs, SAP a également insisté sur sa volonté d’accroître ses relations avec dautres éditeurs à l’occasion de ce salon. Il les a invités, en particulier, à porter leurs applications sur sa plate-forme d’intégration NetWeaver (voir édition du 17 janvier 2003).

Bâtie sur une architecture SOA, ou ESA dans la terminologie du groupe (pour Enterprise Service Architecture), « NetWeaver a pour objectif d’être une plateforme ouverte d’intégration d’applications tierces », explique Pascal Rialland. Il s’agit en fait de « combler les blancs par des solutions que nous allons développer ensemble », ajoute Loÿs de Colbert de son côté.