Social selling : ces tendances qui se retrouvent du B2B au B2C
Les canaux B2B et B2C présentent des similitudes pour ce qui est de l’influence des réseaux sociaux dans le parcours d’achat.
Le parcours client se termine rarement sur les réseaux sociaux, qui accompagnent plutôt les « phases amont », entre recherche et influence.
Dans le domaine du commerce B2C, ce constat ressort aussi bien des données de Hootsuite que de celles d’OpinionWay.
La même tendance se dégage en B2B, à la lecture d’une étude d’Intuiti et de La Poste Solutions Business.
Menée auprès de 383 cadres dirigeants d’entreprises « de toutes tailles et de tous secteurs d’activités », elle suggère que les démarches de promotion effectuées sur les réseaux sociaux ne s’assortissent pas nécessairement d’échanges commerciaux.
Alors que 63 % des professionnels interrogés disent utiliser ce canal pour mettre en avant leur entreprise, le taux tombe à 28 % pour ce qui est de faire de la prospection. Il est similaire (27 %) concernant la découverte de potentiels fournisseurs et partenaires.
Google l’emporte sur Facebook
S’il ne mènent pas systématiquement ces démarches, les professionnels en ont par ailleurs une perception critique lorsqu’ils en sont la cible. 62 % se disent en l’occurrence insatisfaits de la qualité des contenus que les marques diffusent sur les réseaux sociaux.
Bilan : lorsqu’il s’agit d’acheter un produit, 80 % des cadres dirigeants ne se renseignent pas sur les réseaux sociaux. Leur préférence va nettement (77 %) aux moteurs de recherche.
Ils sont plus nombreux (57 %) à déclarer avoir déjà accepté des demandes de contact émises par des prestataires actuels ou potentiels ; et 27 % à avoir répondu à la sollicitation d’un commercial.
Sur ce dernier point, les petites entreprises se révèlent plus difficiles à toucher, alors même qu’elles présentent un usage plus actif des réseaux sociaux.
Photo d’illustration via VisualHunt