Telecity : un loueur d’espaces d’hébergement

VNUnet : Le marché de l’hébergement n’est pas le plus facile, la concurrence y est rude. Quels sont les créneaux choisis par Telecity dans ce marché très concurrentiel ?Michel Brignano : TeleCity est née en 1998 en Angleterre. Son premier métier est ce que l’on appelle le carrier hotel. Il s’agit de mettre à la disposition des clients des surfaces à louer. Cela nécessite de disposer d’immeubles et de surfaces suffisamment grands pour répondre aux besoins de nos clients. Les locaux sont bien entendu sécurisés et équipés. Le carrier hotel répond aux besoins des opérateurs de télécoms. Nous ne louons pas de matériel mais de l’espace. L’opérateur télécoms apporte son matériel, racks, serveurs, etc. Ensuite, nous nous occupons de les installer et de les gérer. La location d’espace se fait selon plusieurs critères. Si un client souhaite un espace privé, on « enclot » la surface louée pour qu’elle soit totalement privative. La formule de la location mutualisée intéresse un grand nombre de clients. On partage le même espace et les racks entre plusieurs clients pour diminuer les coûts de production. Nos clients sont les opérateurs, et depuis peu, nous visons les fournisseurs ISP/ASP et les grands comptes financiers.VNUnet : TeleCity investit dans l’ensemble de l’Europe. La France est une des dernières filiales. Quelles ont été les étapes de cette implantation ? Michel Brignano : La société s’est d’abord étendue en Angleterre et en Irlande. Nous disposons de dix-sept sites dans neuf pays européens. L’Europe est notre premier objectif, pour le reste du monde, nous verrons à plus long terme. Implanter une filiale nécessite d’importants capitaux. La filiale française est une des trois dernières entités créées. Elle est opérationnelle depuis janvier dernier. Nous avons commencé à travailler sur la filiale française dès juillet 2000. Il nous a fallu plus de six mois pour trouver l’immeuble et réaliser tous les travaux nécessaires. Aujourd’hui, TeleCity dispose de 8 500 m2, surface suffisante dans un premier temps. Nous disposons de dix-sept personnes dont 80 % de techniciens. Notre implantation en France résulte, en partie, de la demande de nos clients. Certains d’entre eux souhaitaient pouvoir disposer d’un site d’hébergement dans différents pays européens. C’était notamment le cas pour le portail Vizzavi. Les perspectives de marché en France sont intéressantes. Notre objectif est tout d’abord de nous faire connaître. Nous espérons d’ici la fin de l’année avoir une cinquantaine de clients. TeleCity France devrait équilibrer ses comptes dès janvier 2002.VNUnet : L’échéance semble très proche pour atteindre cet équilibre, alors que TeleCity n’est pas encore connue. Comment allez-vous vendre et promouvoir vos solutions ? Comment voyez-vous la concurrence ? TeleCity a-t-il les armes pour proposer une alternative crédible ?Michel Brignano : Certains de nos concurrents sont les opérateurs télécoms eux-mêmes. Ils ne peuvent proposer aux clients que leur propre accès, ce qui limite le choix des clients entre plusieurs opérateurs. La force de TeleCity est justement de proposer toute une panoplie d’opérateurs. Les autres prestataires de carrier hotel ne proposent bien souvent que de la location d’espace. Nous, nous misons sur l’espace et les services. De plus, avec l’arrivée de la technologie multi-homing, nous serons la seule société, à ma connaissance, à proposer une telle solution. J’y vois une réelle chance pour TeleCity. Au-delà de la concurrence, TeleCity France doit se faire connaître via la presse, des rendez-vous avec les entreprises et dans une seconde étape, du marketing direct orienté Internet. Nous travaillons depuis six mois avec des apporteurs d’affaires. Il s’agit donc de vente directe. Nous réfléchissons à la possibilité de passer des accords de partenariat, comme c’est déjà le cas en Angleterre avec British Telecom. Nous privilégierons les grosses forces commerciales, qui nous sont complémentaires. Aucun accord n’interviendra avant 2002. Nous devrons fournir un important effort pour simplifier notre modèle de vente si nous voulons vendre en masse. Nous devons impérativement proposer des packages complets (espace + services), le tout clé en main.