Tom Siebel passe le relais

Tom Siebel abandonnant ses fonctions de directeur général de l’entreprise qu’il a créée dans les années 90, tout en en restant le président, c’est la fin d’une époque pour le leader de la gestion de la relation client (GRC), Siebel. C’est également le signe que l’éditeur a mal négocié le virage pris par le secteur de la GRC ces derniers mois. Avec un chiffre d’affaires en baisse de 17 % en 2003, Siebel doit en effet se réinventer s’il veut rester dans la course. Et il a de nombreux obstacles à surmonter. Il doit en premier lieu faire face à une concurrence plus dure du côté des éditeurs de PGI, lesquels proposent de longue date des modules de GRC complémentaires au PGI proprement dit. Des modules qu’ils ont améliorés au fil du temps et qui, même s’ils sont encore moins riches fonctionnellement que le produit de Siebel, présentent l’avantage sur ce dernier d’une intégration native dans les autres modules de gestion.

Succès du mode locatif

Un autre concurrent sérieux est la start-up Salesforce.com (voir édition du 26 février 2004) qui a su séduire un grand nombre d’entreprises avec un produit, distribué en mode locatif selon les principes de l’ASP (Application service providing), beaucoup plus simple que celui de Siebel, également moins coûteux et plus facile à installer. La distribution en ASP du logiciel a en outre contribué à son succès. Salesforce.com a en effet su lever un des freins à l’adoption de la location d’applications par les entreprises en proposant, également en mode locatif, des outils permettant d’intégrer l’applicatif à leur existant. Enfin, Siebel a été confrontée à une évolution des besoins des entreprises en matière de GRC : leur demande se porte désormais plutôt sur des applications de GRC analytiques que sur des applications lourdes et complexes à mettre en oeuvre, comme celle de Siebel. Il reviendra au nouveau directeur général, Mike Lawrie, un transfuge d’IBM, de remettre l’éditeur dans le droit chemin.