Les forces de vente, principale source de profit, sont très certainement l’un des éléments les plus importants au sein d’une entreprise et leur productivité peut représenter un avantage concurrentiel considérable.
Si l’utilisation d’un CRM [logiciel de relation client, ndlr] pouvait suffire à surpasser la concurrence il y a quelques années, la propagation de cette solution en fait aujourd’hui un outil essentiel mais insuffisant pour prendre la tête du marché.
C’est pourquoi les agissements des commerciaux doivent faire l’objet d’une attention toute particulière dans un objectif de perfectionnement. En aidant ces professionnels à optimiser leurs stratégies et leurs processus, il est possible de non seulement remplir les objectifs mais aussi de les dépasser.
Dans le monde de l’entreprise, le temps c’est de l’argent : plus le cycle de vente est long moins les commerciaux disposent de temps pour chercher et s’occuper de nouveaux prospects.
A moins de disposer d’un flair infaillible, les forces de vente s’attardent fréquemment sur des prospects qui ne s’intéressent pas aux services ou aux produits de l’entreprise.
Cet acharnement extrêmement chronophage est souvent vain : un prospect froid n’achètera que très rarement, qu’importent les talents d’orateur du vendeur.
De plus, pris par le temps et gérant plusieurs dossiers en parallèle, les commerciaux sont sujets aux fautes d’inattention. La perte d’une vente potentielle par oubli de relancer le prospect n’a rien d’anecdotique. Si cette erreur isolée n’a pas de conséquence notable, elle devient rapidement considérable au cumul.
L’un des principaux problèmes rencontrés par les commerciaux se situe au niveau de la relance du prospect. Comment être sûr que c’est le bon moment ? Comment savoir si le prospect ne va pas se sentir harcelé ? Il n’existe malheureusement pas de critère précis ou de référentiel définissant le meilleur moment pour une relance.
Le marché, l’actualité et l’interlocuteur lui-même représentent de si nombreux critères à prendre en compte qu’il est presque impossible de connaître le moment opportun. Cette problématique amène souvent à la même situation : le commercial n’a pas su identifier le moment où le prospect prend sa décision d’achat et le rappelle trop tard.
La vente est avant tout une affaire de relations humaines dans laquelle il est essentiel de connaître et de comprendre son interlocuteur. Les prospects, comme tout être humain, accordent plus facilement leur confiance aux vendeurs qui les comprennent et les écoutent.
En entrant dans une relation de proximité, les chances de persuasion augmentent considérablement. L’analyse du prospect doit donc faire partie intégrante du processus de vente.
Aussi talentueux qu’il puisse être, aucun commercial ne dispose d’un flair infaillible pour estimer le nombre de prospects mûrs. Il existe de puissants outils d’analyse qui interprètent et prédisent le comportement des potentiels acheteurs mais ceux-ci sont souvent très chers. La meilleure méthode pour les petits budgets reste donc la vérification régulière et le suivi assidu des chiffres.
L’interlocuteur de l’entreprise prospectée n’est pas toujours le décisionnaire. Il existe très souvent une personne tierce qui influe directement sur l’évolution de la vente sans jamais entrer en contact avec l’équipe commerciale.
Cette possibilité ne doit pas être négligée. Les réseaux sociaux professionnels, par exemple, peuvent permettre aux commerciaux de mieux cerner leur interlocuteur et d’identifier ses supérieurs : négocier avec le décisionnaire s’avère souvent plus efficace que de le faire avec son subordonné.
Certaines problématiques se posent indiscutablement aux directeurs commerciaux : estimer une vente, attribuer un chiffre d’affaires à un prospect, savoir dans quelle fourchette de valeur on se situe pour le mois en cours…
Il est difficile d’attribuer une valeur globale aux négociations inachevées mais il est important d’estimer les coûts engendrés par la conversion du prospect en client.
De même, établir des projections à long terme réalistes offre à une entreprise la capacité d’anticiper et de mieux comprendre les points de frictions dans l’efficacité commerciale.
Réussir à estimer sa performance et ses prévisionnels est donc un avantage non négligeable à l’échelle d’une entreprise.
L’optimisation des forces de vente passe en grande partie par la correction de ces erreurs malheureusement communes.
Sans tomber dans la surveillance, il est important de suivre en permanence les actions des équipes commerciales afin d’établir un reporting qui permettra de définir les points d’amélioration pour rendre les vendeurs plus performants et les prévisions plus précises.
L’état financier d’une entreprise est en grande partie soumise à l’efficacité de ses forces de vente. Il faut donc veiller à ce que les commerciaux soient encadrés et représentés à leur juste valeur.
Tribune libre de Chaïb Martinez, DG de l’éditeur Close More Deals (solution de qualification des prospects commerciaux en mode Saas disponible sur Gmail et Outlook)
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